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潜在客700 件を囲い込み9 件の成約実現！

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潜在客を見込み客化するノウハウとは

700組の潜在客囲い込みに成功、そこからの成約も！

昨今、住宅や不動産へのお客様の買い控えが進んでおります。広告などの集客施策を打ってもなかなか住宅展示場などへ足を運んでいただけません。お客様はインターネットなどで情報を収集し具体的なタイミングを待つ傾向にあり、なかなか目の前に現れないいわゆる“潜在客”が急速に増加しています。

住宅購入の意思を表明している“顕在客”だけを相手にしては、その数自体が減少しているため競合も多く、他社との差別化対策や、時には値引き合戦を行うなど、厳しい戦いを強いられることが目に見えています。このような時代だからこそ、競合の少ない潜在客をどれだけ多く囲い込めるかが、成功のポイントとなると言って良いでしょう。

では、展示場や見学会などには現れてくれない潜在客をどのように集めていけばよいのでしょうか。ここでは、半年間で700組を超える潜在客を獲得し、さらにその潜在顧客の顕在化（見込み客化）に成功、そこからなんと9組の成約を決めた会社の事例をご紹介します。

潜在顧客の見込み客化は難しくない

前述の通り、今は潜在客が非常に多く存在しており、その比率は益々増加しています。住宅を購入したいと思いながらも、展示場や見学会に足を運んだりという具体的な行動を起こしていない“潜在客”は、顕在客の約10倍存在していると言われています。

この潜在客の多くは、住宅が欲しいのだけれども、資金的な問題があるため（あると思い込んでいるため）、自分には買えないと思っています。しかし、しっかりとライフプランをたて、資金計画を行えば、ほとんどの場合は十分住宅を購入することができるのです。つまり、潜在客と接触することができ、ライフプランに基づいた資金計画を、お客様と一緒に考えていくことができれば、住宅購入の検討を始めていただくことができるようになるのです。ですので、まずは潜在客に住宅購入の検討をしたいと思っていただくことが必要になります。

潜在客は「住宅は欲しいけれども自分には住宅を購入できない」と考えているため、通常の折込チラシやＤＭなどには反応しません。ポイントは、「自分にも住宅購入のチャンスがあるかも」と思っていただくことです。潜在客が抱えている「住宅が購入できない理由」のうち、お金に対するハードルを解除してあげることができるような仕掛けをつくることで、住宅購入への興味を引き上げることができ、具体的に住宅購入の検討に入っていただくことができます。

成功の秘訣は集客施策とコミュニケーション手段

ハイアスでは、潜在客の囲い込みを行う手段として、2010年1月15日～5月31日までの約5カ月間で、「第2回はぴモバキャンペーン住宅購入資金777万円プレゼント」というイベントを行いました。

はぴモバキャンペーンとは、全国の優良工務店の協賛を得て、携帯電話やインターネットを上手く使って協同でキャンペーンを行なうことで、各社の広告宣伝費を抑え、削減できた広告宣伝費を「住宅購入資金」としてお客様に777万円プレゼントするという大規模なキャンペーンです。

第2回目の開催となった今回は、12社の協賛のもと、はぴモバキャンペーンが行われました。

賞金額が777万円と高額なこともあり、住宅を購入したいという明確な意思をもっている方のみならず、「777万円当たったら自分たちにも家を購入するチャンスがあるかも」と考える潜在顧客からも多くのご応募をいただけるキャンペーンとなっており、今回のキャンペーンでも応募総数3384件、1社当たり平均約280件の申し込みを獲得しました。会社の規模や活動エリアに関わらず、ある程度の潜在客を集めることができているキャンペーンになっています。

はぴモバキャンペーンでは、777万円という高額な賞金額を設定することによる集客力だけではなく、合わせて、囲い込んだ潜在客を見込客化するための色々なノウハウを提供しています。キャンペーン参加企業には、スタートアップ勉強会、ベンチマーキング勉強会、フォローアップ勉強会などの勉強会を開催して、キャンペーンを活用し、どのように、集客をするのか、集客をした潜在客をどのように顕在化するのか、そして、クロージングに持ち込むためにどのような施策を打つのかといったノウハウの公開や、他社の成功事例に学びながら潜在客の囲い込み→顕在化→受注のプロセスを実現していただけるような仕組みづくりを協賛企業様と一緒に考えて参ります。

やはりお客様と接触をもたなければ、資金的なハードルをクリアすることはできず、具体的な検討に入っていただくことはできません。潜在客を囲い込んだ後は、如何に自分たちの前に姿を現していただくかということを考えなければなりません。

例えば、今回のはぴモバキャンペーン抽選会は、参加企業の協力を得て、モデルハウスにて資金相談セミナーと自社単独のプレゼント企画抽選会を同時開催するイベントを行いました。 するとそこには、40組以上のキャンペーン申込客が訪れ、潜在客との直接接触と資金的なハードルの解除を同時に行うことができました。

重要なのは、この顕在化しつつある潜在客を自社のお客様へキャッチアップする手法です。ハイアスではこのノウハウを前述の研修を通じて提供しています。特に、資金相談に関するノウハウに関しては圧倒的な実績を有し、NTTグループ等へのサービスを全国規模で展開させて貰っています。