住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

ハイアスのエンド向け住宅営業力

(ページ:1/3)

お客様のニーズを捉えれば高歩留で受注が可能に！

これまでの契約歩留とは

ハウスメーカーの営業現場では、「333の法則」によって当月の契約予測を行うことが多くあります。「333の法則」について耳にされたことはありますでしょうか？これは契約にいたるまでの必要案件数のことです。例えば、1件の契約を獲得するために3件の提案（プラン・見積り）が必要となり、3件の提案を獲得するにはその3倍にあたる9件の敷地調査の獲得が必要になります。そして、9件の敷地調査を獲得するにはその3倍の27件のお客様を発掘する必要があるという法則です。結果的に、発掘から契約までの歩留は3.7％となります。

最近では発掘数が少なくなり歩留まり数字が向上していると聞きますが、それでも地元ビルダーでは約16 ～20件の発掘から1件の成約で、発掘からの契約歩留は、約5 ～ 6.25％となっているそうです。1件当たりの発掘単価を仮に5万円とすると、発掘から契約歩留5％としても1成約あたり100万円の集客コストが掛っていることになります。1棟当たりの粗利額は少なくなる傾向にある中、粗利額が1棟あたり400万円とした場合には25％の販促費が掛っている計算になります。このような大きな販促費率になるようであれば要注意です。

今の時代、住宅会社の現状の営業スタイルでは限界が来る日が近いのではないでしょうか？

新しいスタイルでの営業活動

ハイアス＆カンパニーでは、全国の住宅・不動産・専門家ネットワークを構築し、個人の方の住宅購入などの財産形成を支援する事業に取り組んでいます。

NTTグループとの提携により、住宅購入希望者向け家づくり勉強会やセミナーを開催し、多くの個別相談を行う機会を得ています。その中で、「初めての家づくりなので、分からないことが多すぎる」「営業マンの言うことを全部信じて良いか解らない」「売り込まれそうで不安です」という声を多くお聞ききします。話を聞いてみますと住宅商品選びより先に資金面を強く気にされていました。「私たちで買えるのだろうか？将来不安もあるし…不景気だし…、でも相談相手もいないし」と、多くの方が大きな不安を抱えています。

住宅の建築や購入は、一生に1 ～ 2度の方が多く、ほとんどの方は素人です。そのため、良く分からないままに判断してしまい大きな後悔をしてしまう話も少なくありません。そこで弊社では、「家づくり勉強会」や「個別相談会」を定期的に開催し、セミナー後には個別相談を実施し、購入前にメリットもリスクもすべてオープンにお話（医療業界でいうインフォームドコンセント）をした上で、お客様に対して判断基準をアドバイスいたします。そしてご希望者には、購入時期や住宅購入の総予算の相談、住宅会社の選び方から具体的な住宅会社のご紹介を行うサービスを無料で提供しています。最近では相談件数が大幅に増加した関係で、ご紹介できる住宅会社も随時募集している状況です。

このサービスでの歩留まりを調べてみると、2件の住宅会社との請負契約を行うまでに、3件のサービス申し込みが必要で、3件の申し込みを頂くまでに10件のセミナー参加者が必要という結果になりました。計算してみると、契約歩留20％という高い数字になりました。住宅会社の約5 ～ 6.25％と比べ、この率の差はどこからくるのでしょうか？