不動産売買仲介ビジネスの生産性を劇的に上げる手法とは?

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エージェント・マスター・サービス(AMS)のご紹介

前号のHyAS View Vol.16にて、米国に学ぶ「不動産流通活性化による新たなマーケットの創出」と題して、米国の不動産流通の現状と日本での可能性について紹介しました。今回は、その米国型不動産流通のビジネスモデルを研究し、日本でも実践可能でかつ高い営業生産性を実現する「エージェント・マスター・サービス(AMS)」の提供を開始しましたので、その紹介をさせていただきます。

米国の不動産売買の仕組み

米国では不動産会社が住宅を売らなくても、自然の流れの中で住宅が売れる仕組みが出来上がっています。お客様の要望にマッチした物件を紹介できれば売れて、そうでなければ売れないという、ごく当たり前の原則の上に成り立っています。

米国の不動産エージェントモデルを図1に示します。取引を円滑に行うために、エージェントと呼ばれる代理人が、買主と売主それぞれのクライアントの利益を最大にするための交渉を行います。

物件を購入するお客様側から見ますと不動産のプロであるエージェントが自分の味方として、物件選びから資金相談・インスペクション・登記・決済・アフターまで物件購入に関わる全ての業務を支援してくれるわけですから、信頼できるエージェントを任命しさえすれば、あとは物件選びだけに集中することができるのです。

一方でエージェント側から見ますと、買主と売主のエージェント間の交渉が合意して初めて報酬を得ることができますので、交渉成立に向けて最大限のサービスを提供します。このサービス品質こそがエージェントの評価につながるのです。

不動産物件情報の可視化

米国流の不動産エージェントの考え方を自社に導入すれば、すぐに不動産流通が活性化しはじめるのかというと必ずしもそうではありません。米国にあって日本にないもの・・・それは不動産物件情報の可視化というもう一つ重要な視点です。

米国では売買可能な物件を全てインターネットで閲覧することができます。これはMLS(Multiple ListingService)と呼ばれる物件情報データベースが整備されているからであり、エージェントは物件を預かった48時間以内に登録する義務(違反者には数百ドルの罰金)があるため、常に最新の物件情報がMLSに一元管理されています。よって全ての買主はエージェントやインターネットを通じて、現在売りに出されている全ての物件情報を手に入れることができますので、表示されている物件リストの中から最適な物件を選ぶことがすなわち現在の最適解となるのです。

一方日本では、全国各地の不動産流通機構が運営するレインズが有名ですが、必ずしも全ての物件情報が鮮度の高い状態で登録されていなかったり、IDとパスワードを持つ宅建業者しか閲覧できないなど、売る側(不動産会社)と買う側(消費者)の情報格差という観点では、まだ運用上の課題があると考えています。

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