週刊住宅新聞-平成22年4月5日(月)

ハイアス&カンパニー「ハイアーFP」

住宅購入において、大切なことは「自分の予算の大枠をつかむ」ことだ。ただ、ぼんやりとしたイメージしかつかめず、教育費や将来の収入が不安で住宅購入に踏み切れない消費者も多いのが実情でもある。ハイアス・アンド・カンパニーが開発した「ハイアーFP」は、そうした課題を住宅・不動産会社が解決することで、住宅購入を躊躇する消費者の購買意欲を増進し、顧客の満足度を高めることが出来る上、業績の引き上げにもつながる。導入した会社では、大きな集客効果を上げた実績を持つシステムだ。

家は欲しいが将来の収入や子どもの教育費が不安で購入に踏み切れず、せっかく来場・来店しても、住宅購入を先送りにしてしまい、結局成約に至らないというユーザーは多い。そうしたユーザーの不安を払拭し、顧客化することが停滞する市場の中で勝ち残るための必須条件となる。そのためにハイアスが開発したのが20~30年先を見通して資金計画を設定出来るASPシミュレーションソフト「ハイアーFP」だ。

「ハイアーFP」は、ローンシミュレーションだけでなく将来収支の見込みまで含めたトータルな収支バランスをシミュレーションすることで、契約率を上げる。工務店や不同サンリュウ中会社など、多様な業態に対応出来る点もポイントだ。

子どもの教育費、老後の生活費、収入の変化などの条件を登録すれば購入可能な価格が算出され、グラフ化もしてくれる仕組み。子どもが私立学校に行った場合の学費支出の増大や年収が上がらなかった場合のライフプランまで計算してくれるので、無理のない返済計画を提案出来る。

”本当の予算”を算出

また、「今買う」のと「○年間賃貸に住んでそれから買う」場合の資金計画などもシミュレート出来るため、購入をためらう顧客への説得材料にもなる。単なる資金相談とは違い、住宅購入とライフプランとを照らし合わせた人生のキャッシュフローを試算して、”本当の予算”を算出する。「家を買うべきか、先送りするかと言うことから考えられるものだ」(中山史章執行役員)。

変動金利商品とフラット35、フラット35とフラット35Sなどといった、ローン商品の比較検討も出来る。例えば同じ35年ローンでも10年固定とフラット35では、総支払額も違ってくる。当初10年の支払額は10年固定の方が少ない。その支払い差額を繰り上げ返済に回せば、総支払額はぐっと少なくなる。支払い方法によっては数百万円以上の総支払額の違いが出るという。「ファイナンシャルプランの相談なしで家を建てるのは設計図なしで家を建てる様なもの。同じ住宅を購入するのにも、人によってはローンの選び方、返し方によって1000万円もの違いが出る場合もある」(中山氏)。人生で得られる収入を有効に活用する方法を顧客に示すことで購入計画がより確実性を増し、購入意欲を増進することが出来る。

反響の顧客化率が向上 セミナーなどで集客支援も

「ハイアーFP」の利用会社で構成する「リライフクラブ」では、システムの機能をフル活用するための支援体制を整える。その一つがセミナーなどの集客イベントの支援。ハイアスが主催するセミナーは毎回満員に近い集客があり、歩留まりもかなり高い。複数の住宅会社が集まる集客イベントでも効果を発揮しているという。そうしたイベントでは、どうしても知名度に勝る大手企業の元に来場客が集まりがちだが、ハイアーFPを用いたファイナンシャルプランシミュレーションを前面に出すことでより具体的な資金計画を知りたいユーザーが集まる。

ある導入工務店では、地域の住宅会社が集まったイベントでハイアスとセミナーを開き、来場に対する着座(席に座ってプレゼンテーションが出来た顧客)が導入前の3.2倍、次回アポ件数が2.9倍、受注が1.9倍に増えた。

ハイアスでは、そうしたイベントでのセミナーに担当者を派遣したり、利用会社が独自にセミナーを行える様なマニュアル整備などといった支援体制をとっている。「画面上で顧客と話しながら様々な情報を入力すると、初回面談で聞くべき情報をスムーズに入手することが出来るという点もメリットだ」(中山氏)

100405週刊住宅-不安打ち消し購買意欲増進

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