リフォーム産業新聞－平成27年12月15日（火）
断熱リフォームで単価800万円超
ハイアス・アンド・カンパニー（東京都港区）が運営する、断熱リフォームネットワーク「ハウスINハウス」が拡大している。発足から1年で、加盟会社は71社となった。1件あたりの平均工事単価は、800万円超。断熱改修トップを目指す、同社執行役員の福島宏人氏に戦略を聞いた。
部分断熱+水回りをセットに
――「ハウスINハウス」のコンセプトを教えて下さい。
その名の通り「家の中に、新築同様の快適な家をつくる」ことです。まずオリジナル断熱パネルを使い、住宅の断熱性能をアップさせます。これと水回り4点工事を基本パッケージとし、498万円で提供しています。
――通常の断熱改修と、どのように違うのでしょうか。
解体する必要がないことです。通常の断熱工事では、壁や床を解体する必要があります。当工法では、断熱パネルを既存の床、壁、天井の上から張るだけです。
またパネルは現場カット可能で、どこからでも切れるという特徴を持っているため、事前の精密な検査や工場への発注が必要ありません。これが1～2週間という短工期につながっています。
――コンセプトが明確なので、提案しやすそうですね。
ある会社で、1年目の営業女性社員が、1000万円超えの案件を3件続けて受注できた、という例もあります。給湯器交換から、見学会に参加してもらい、1週間で1000万円のリフォームになりました。
――この例のように、すべての加盟会社が成功しているということですか。
苦労している会社もあります。しかし全体の平均では、工事単価が800万円を超えています。その要因は、商品化されていること。リフォーム業者の多くがオリジナル商品を持っていないので、これは強みになっています。また下限498万円という商品なので、自然と平均単価はそれより高くなります。
専用ソフトで資金計画
――ユーザーへはどのような手順で提案していますか？
当社では、「集客」、「ライフプラン提案」、「有料現場調査」、「見積もり・プランニング」という4つのセールスステップに分けています。
まず「モデル体感会」と、「賢いリフォーム相談会」の2つで集客します。モデル体感会は、当工法でリフォームした住宅に来ていただき、実際に見て、感じてくださいという見学会。
相談会は、約2時間のセミナーです。「リフォーム工事をする前に、正しい優先順位を考えよう」をテーマに、今後発生するリフォームを解説し、今の家に住む上で何をすればいいかを説明します。相談会に参加したお客さんは、5分の2の確率で決まっています。
――次のステップ「ライフプラン提案」はどのように行うのですか？
専用のソフトを使い、リフォームした場合、しない場合を比較し、将来の収入と支出をグラフ化して説明します。また断熱リフォームでこのくらい光熱費が下がる、といった試算も行います。
これは、どの程度の金額をリフォームに使っていいか分からない方が多いからです。まず年金収入、旅行などに使う遊興費、リフォームローンの支払い額をはっきりさせる。そうすることで当初は300万円しか余裕がないと思っていたが、リフォームに700万円かけられる、といったことが分かります。
鍵は10万円の現調
――3つ目のステップ「有料現調」では、通常無料のものに料金を支払うことに、なぜ施主は納得しているのでしょう？
10万8000円を頂いており、完工時にお渡しする「住まいのカルテ」製作のためであると説明しています。これは施工前に正確な現場調査を行って、現在どのような不具合があり、今後どのようなリフォームが発生する可能性が高いかを説明するためのものです。
また当社では、有料現調をお客さんが意思決定をしてもらえるかのジャッジだと捉えています。これを断られるということは、成約までにまだハードルがあること。断熱に対して理解してもらっていないのか、競合があるのか、といった理由があるはずです。その場合はセールスステップをさかのぼって、そのハードルを潰していきます。
――有料現調など、通常のリフォーム営業とは異なる部分が多数あります。
前述の営業1年目の女性営業社員の話でも、有料現調の必要性に疑問を持っていました。最初は、体感会や相談会をしても成約に結びつきませんでしたが、研修を通して必要性を理解して、受注に成功しています。
――最後に今後のビジョンを教えてください。
加盟会社は37社でスタートし、現在は71社。3年後に加盟会社は220社、全国260エリア。売り上げ規模は、120億円、年2000棟体制を目標にしています。
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