リライフクラブ

住まいに関するお金のご相談窓口、全国620社のネットワーク

都市圏に顕著な課題で、周辺に同様の不動産会社が多く、物件以外での差別化要素がなかった。
また、初回で要望にあう物件がなければ、新しい物件が出てくるまで話を進めることが出来なかった。
そして、競合大手のようにブランド戦略を打ち出すこともできず、仲介手数料の大幅値下げにも対抗していく必要もあり、なんらかの付加価値の付与が必要と考えて、本セミナーに参加しFP手法を実践する。
セールスステップを、ヒアリングして物件案内を重ねるというプロセスから、初回面談にたったの5分間だけ資金に関する興味付けを挟むというプロセスへと改善する。
最初のFP相談で顧客からの信頼を得られるようになり、値引き要請を受けることもなくなり、予算の引き上げも容易に図れるようになる。

元は土木の下請け工事がメイン、住宅建築は知人からの依頼が年間1棟あるかないか。利益は減少の一途。
注文住宅事業へと本格転換すべく、住宅営業未経験だったが、本セミナーへ参加。
FP手法を実践し、研修・DVDで学習し「資金勉強会」の開催を定例化。
実践から2年を経て、今では見事、元請工務店へと業務転換を果たし、月1棟の安定受注体制を構築する。
「住宅の話を口下手な僕たちがするとどうしても売り込みに聞こえてしまう。でもお金の話は売り込みではなく、アドバイスになるんです。お金の話でアドバイスを続けていくうちにお客様の方から自然の流れで家づくりに関する質問がいただけるんです」

社員3名で独立し、異業種から不動産業界へ参入。
まずは集客だ、と宣伝広告費に資本を注力、各種ポータルサイトへ物件広告を掲載するも、直に反響は頭打ちとなり来店率は上がらず契約数が伸びなくなる。
物件案内からの契約率は7割程度あったが、クロージングからの取りこぼしで、没となる顧客が3割あり。
これ以上の販促費をかけるのは非効率と考え、この没客の3割をどう引き上げるかに焦点を当てる。
本セミナーのFP手法を実践し、契約率の改善 ＝ 没率の改善 に努めることに。
住宅購入においての2大ハードル「時期」と「予算」を解除できる方法を習得し、クロージングまで進んだ案件はほぼ100%取りこぼしはなくなった。

社長1人で営業・設計まで担当し年間2 棟を受注していたが、会社の経営に注力していくため3名の営業を新しく雇う。しかしなかなか自身の営業ノウハウを承継できず、本セミナーへと参加。
以前は、見学会からの追客プロセスが各営業によってバラバラであったが、見学会から参加必須のローンセミナー、そして個別相談、ヒアリング、プラン提案、とプロセスを一本化。
新しい営業マンは月1棟をコンスタントに受注できるようになり、セールススピードも半年から1年かかっていたが、早い方で3か月、平均4〜5か月に短縮できた。

当初は、見学会に50組集客しても住宅営業が解らず次回アポが0件という状態。完全に待ちの営業で、顧客の要望通りに設計に図面を20、30枚書かせて没となる、というパターンも多々あった。
本セミナーに参加し住宅営業においてのFP手法を実践することで追客プロセスを改善。
見学会後にお金の話で興味付けをし、資金相談で次回アポを取るようになり、次回アポの確率は0から5割まで上昇。
「FP手法を活用するようになって次回アポが格段に取りやすくなりました、まず名簿が取れないということはありません。なぜならお金の話は家を建てようと思う人ならだれでも興味があることだからです。くわえて、目に見えない効果ですが、初期段階で顧客の見極めもできるようになり、無駄なプラン作成に時間を割いていた設計の人件費も大幅に削減されました」

不動産仲介・売買をメインとし、ベッドタウンに位置する会社。
3年前より本セミナーのFP手法を実践、それを機として顧客ターゲットを転換。
営業マンが見込みに挙げたがる「今すぐ買いたい」という顧客は、その分他社も多く回っており競合が多く、意外と契約率は高くない。
それよりも購入時期は曖昧な、興味本位の顧客をメインのターゲットとして、FP手法を使うことで購買意欲を上げ、購買時期を明確化することに努めることで、競合の少ないブルーオーシャン市場を開拓する。
多くの会社が頭を悩ます反響からの来店率だが、HPで会員登録した顧客に対してお金の話での来店を促すよう営業マンに統一させ、来店率を大きく改善することができた。

集客平均40組あった見学会が、リーマンショック後に同じ販促費で20組に半減。
本セミナーのFP手法を実践することで、着座率3.2倍・次回アポ率2.9倍・契約率1.9倍を実現、年間受注棟数は営業2名で28棟、という
リーマンショック前の自社受注棟数の維持に成功した。

売買営業2名の小規模不動産会社。
2013年1月にセミナー参加し、本セミナーのFP手法を翌月より早速実践する。
元々、反響数・物件案内数・次回アポの取得数など細かく数値を取っていたが如実に改善され、3月、4月は創業10年目に2か月連続過去最高収益を記録した。