不動産

これからの不動産・建築業、成約のカギは 「不動産コンサルティング提案」
他社が諦める建て替え案件を成約に導いた事例

「不動産業と建築業」どちらにも
不動産コンサルティング提案が必要に

令和3年度の税制改正で、親から子へ住宅取得等の資金を贈与する時の非課税措置枠が拡張されました。若年世代への資産移転は促進される方向にあり、不動産取得や建築の時に住宅取得資金を確保するために親からの贈与を受けるというケースは、今後より増えてくるでしょう。寿命も延び、自宅を始めとした不動産を資産として如何に活かすかの選択肢が増えているため、賢く資産を活かせる人が富み、そうした提案ができる事業者が勝ち残っていけるようになってきています。

80代の女性からの建て替え相談、贈与するという選択肢

今回は、家族間の資産移転のノウハウを活用し、従来では難しかったご相談に見事に対応して成約に繋がった事例を紹介します。対応されたのは広島市安佐南区に店舗を構えられている有限会社タイカツ様。相続相談・不動産コンサルティングのネットワークである『不動産相続の相談窓口』にご参画され、定期的な相続勉強会を地域で開催されています。


有限会社タイカツ様 店舗

相続勉強会を開催している中で、80代の女性より「築30年以上が経過した自宅兼店舗(店舗部分は喫茶店)を新しく建て替えたい」という相談が寄せられました。しかし自己資金は少なく、ローンを組むにも年齢的に厳しい状態です。また、相談者はこの不動産を将来長男へ相続させたいと考えていましたが、長女と次女が反対するかもしれないと心配されています。特に次女はこの店舗で喫茶店を営んでいます。加えて自宅は相談者のご主人名義であり、ご主人には認知症の疑いがあることから、そもそも意思決定できるのか不明確でした。

タイカツ様はまず面談を実施し、希望の建て替えに必要な条件を整理していくこととしました。大前提としてご主人の意思確認を取る必要があります。幸い意思確認が取れましたので、次なる課題は建築資金の調達です。建築にはローンを借りることが必須条件だったので、相続時精算課税制度を利用して先に長男へ当該不動産を贈与し、長男名義でローンを借りようと考えました。しかし長男は住宅ローンを既に組んでいたので、新たに住宅ローンを組めません。そこで、アパート兼自宅兼店舗という仕様にして、一括借り上げでアパートローンを組むことを検討しました。次女には、建て替え後にも引き続き喫茶店を設けること、建て替え期間の給料保証をすることで、長男へ相続させることをスムーズに承諾してもらおうと狙いました。タイカツ様同席で皆様へご提案の結果、長男も母の願いをかなえたいと建築の合意をされ、次女も提案内容を理解いただき進められることになりました。

HyAS View 2021年6月16日 水曜日 16:57

予約制の接客でも成果を出す住宅・不動産営業スキル・知識
コロナ禍での変化に負けないために、今こそ参加すべきリライフクラブの研修

現在新型コロナウイルスの影響から、接客を完全予約制にしている会社も多いと思います。予約制になったことで、以前と比較して接客総数を増やしにくいとお感じの経営者もいらっしゃるのではないでしょうか。そのような状況だからこそ、今まで以上にお客様をしっかりグリップして契約につなげていくことが重要になってきます。

営業パーソン一人一人が着実に実績(契約)を上げていくために、競合他社の営業パーソンにはない接客品質の高いお客様本意の提案力をつけ、差別化する力を身につけることが必要です。

リライフクラブは住宅・不動産営業の教育組織として、会員各社の営業パーソンの実績向上のためのツール提供や育成のための研修を日々行っております。今回は実際に会員が取り組んでいる知識習得、スキル向上のための研修を少しだけ紹介します。

HyAS View 2021年3月11日 木曜日 17:51

組織全体の営業成果を底上げする方法
ポイントは組織全体の育成の仕組み作り

多くの経営者の皆様は、営業担当者によって成果(契約率/初回接客から契約までにかかる時間/次回アポイント率)にバラツキがあることを感じているかと思います。

原因は“個人の経験任せ”になり、“住宅営業に関する体系的な教育の提供がされていないこと”です。

成果の出る営業手法を習得するための教育機会を組織全体で整えることこそが成果創出のカギだと考えております。

私たちリライフクラブは、“日本で最も「お客様から選ばれる」住宅営業パーソンを教育する組織”であり、全国700社以上が加盟しているネットワークです。個人が納得・安心して住宅を取得できる環境を実現することを共通理念としております。

そして先日、住宅・不動産営業に関わる方向けに、オンラインセミナーを初開催いたしました。株式会社やまぜんホームズ 山口勝也様を講師に迎え、“組織全体の営業成果向上”のために何を課題として捉え、その課題解決のために何を行ったのかをお話いただきました。

HyAS View 2021年2月3日 水曜日 9:53

全国2,340名の中から優れた営業パーソンを決める「6代目住宅FPグランドマスター決定戦」速報レポート!!ーファイナリストを講師に招いたセミナーの開催も決定!ー

全国2,340人の頂点を決める
「住宅FPグランドマスター決定戦」とは

リライフクラブ会員全国2,340名の頂点に立つ営業パーソンを決める大会です。全国4会場での「地区大会」を経て、全国大会に進んだ5名の中から営業パーソンとして高い評価を受けた1名の方が「住宅FPグランドマスター」に選出されます。住宅FPグランドマスターに選ばれると「各業界誌への露出」「リライフクラブ会員HPへの掲載」など業界への自身のPR活動により、業界での認知を高めることができるというのも大きな魅力です。

この大会には、営業現場での成果事例を聴くことができる貴重な機会ということで、大会に出場しない方も毎年多くの方に参加いただいております。

例年であれば発表者・参加者の方々には会場に集まっていただくのですが、新型コロナウイルスの影響もあり、今回は東京のスタジオから発表者の各拠点をつないでのオンライン開催という形で9/7(月)に開催されました。


オンライン開催の様子

HyAS View 2020年10月29日 木曜日 14:18

ハイアス総研レポートNo.17
「競合に勝てる会社」になるために、
覚えておきたいキーワードCX(カスタマー・エクスペリエンス:顧客経験価値)

なぜCXがキーワードなのか
それは、数字競争「だけ」では差別化が難しい時代になるから

一般的に、機能・性能・価格といった数値で比較可能かつ合理的な価値はコモディティ化(同質化)しやすいと言われます。例えば、住宅性能表示という基準では一般的な分譲住宅も高級な注文住宅も消費者には「性能の等級は同じ」としか見えません。事実その基準においては両方とも満たしていると考えられてしまいます。また、家電製品や自動車にあるように、調理機能の多さ、エンジンの馬力など数値で示されるものは競争相手にベンチマーキングされ、すぐに上回られてしまう場面は読者の皆様もご存知の通りです。

もちろん、機能・性能・価格はお客様にとって大事な判断材料であることは間違いないですし、国が決めた最低基準のクリアではなく、より高水準な基準を上回る良品の供給は大事なことです。しかし消費者からどう見えるか? を考えると、「それ(機能・性能・価格)だけ」では自社の特徴を出したり他社と差別化したりすることが難しい現実もあるということです。

差別化が難しいどころか
CXが低いと同じ商品でも「選ばれなくなる」時代に

図表1は、既に獲得している市場シェアに応じた競争戦略の提唱など、様々な企業の競争戦略理論で有名なコトラー氏が定義した「顧客の受取価値」という考えをざっくりと表したものです。

「顧客の受取価値」は、商品やサービスが本来提供している機能・性能・価格などで表される価値と商品サービスを提供する過程で顧客が体験した(する)「感情的な価値」、例えば

• 商談の場の雰囲気や匂いや色合いなどを通じて感じる
 心地よさなどの「感覚的な価値」
• 細やかで気が利いている対応がもたらす
 嬉しいとか安心といった「情緒的な価値」
• (この人のおかげで)勉強できた、
 知らないことがわかってよかったといった「知的な価値」

など様々な体験を通じた「感情的な価値」に大きさによって、商品やサービスを受け取る時に得る総合的な価値、すなわち「顧客の受取価値」が上りも下りもするということを示しています。

HyAS View 2020年9月18日 金曜日 10:03

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