リフォーム

小規模工事中心のリフォーム事業から抜け出す
〜独自の断熱改修手法と営業手法で成功するリフォーム事業「ハウスINハウス」〜

平均1,000万円の工事を実現する「ハウスINハウス」
素早い立ち上げを可能にするビジネスモデル(営業手法と技術)

美観+断熱性能向上を両立させたリフォームビジネスモデル「ハウスINハウス」では、全国各地のネットワーク会員各社と共に断熱リフォーム工事の実績を積み重ねてきました。平均工事単価はネットワーク全体の平均で1,000万円を超えています。さらにオリジナル工法により最短で10日ほどで工事を終わらせることも可能で高い収益性を実現しています。

「ハウスINハウス」では、断熱リフォームを通じ二つの価値を提供します。一つは「健康な暮らし」の実現、もう一つは「快適で豊かな暮らし」の実現です。この二つの提供価値を具体的に提案、実践できるようセールスステップ(営業手法)の研修や施工技術研修などを行い、リフォームビジネスに参入したことがない住宅会社でも素早い立ち上げのご支援をします。

断熱改修はリフォーム市場の“注目株”
健康訴求など独自の営業手法と技術で成果に導く
「ハウスINハウス」

将来の新築市場縮小を見据えて参入企業が相次ぐリフォーム市場では、技術はもちろん営業手法にも差別化要素を持つことが重要です。マーケティングの第一歩は参入する市場を決めることです。リフォーム市場進出を考える上で注目すべき市場は国の方針にも沿う分野でもある「断熱改修」分野です。「断熱リフォーム」という注目を集める市場で「独自の」手法を持つことが「差別化の第一歩」ということになります。

例えば「健康な暮らし」の実現に向け、今まで消費者が気づいていなかった情報提供から始めます。例えば英国の法律の紹介や断熱性能の向上が有病割合を改善するという調査結果で示されるように断熱性能の向上が住まい手の健康にプラスの影響を与えるという情報提供をまず消費者に伝えることで断熱の優先順位が高いことに気づきを与えます(図表1、2)。



オリジナル断熱パネルと施工方法を用いて性能を高めた上で、さらに生活者が求めるより良い暮らし・より快適な暮らしに対応します。水回り3点(キッチン、バス、洗面)の最新化など使い勝手の改善はもちろん、インテリアコーディネーター派遣などによる「豊かな気持ちにさせる空間」「現代の暮らしにあった空間」を提案するサポートもします。

新築ビジネスを走らせながらリフォーム事業を立ち
上げた成功事例セミナー

詳しい内容は全国各地でセミナーを開いております。ぜひセミナーにご参加いただき、ハウスINハウスの特徴をその場でご確認ください。断熱改修という「差別化」の武器を手に入れ、リフォーム市場を舞台に事業の成長を我々と一緒に実現させましょう。

(池山/矢部)
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HyAS View 2017年3月9日 木曜日 18:37

ハウスINハウスの強み
『性能』と『デザイン』を扱える仕組みが リフォームビジネスの成功要因
~モデルハウスでの快適性の体験、そして将来不安の見える化が成功に導く~

お客様は一体いくらの予算なのか?
水回り一新で数百万円は高くない??

一口にリフォームと言っても、その工事内容は多岐にわたります。手すりなどを取り付ける営繕工事、あるいは建物の性能を向上させ暮らし方の質を向上させる生活改善リフォームもあります。

SUUMOリフォームが発表しているリフォーム実施者調査によれば、リフォーム工事のうち、生活改善リフォームなどについては、実際の工事費が600万円を超えることが多いことが読み取れます。つまり、適切な工事提案が出来ればお客様サイドはリフォーム費用として600万円を超える負担でも支払い可能であることが考えられます。

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しかし、実際にはリフォーム業界の平均請負単価は55万円/件というデータもあるように、一件当たりの工事単価が低くなる傾向もあり、リフォーム事業は労多くして利残らずという状態となっています。この乖離はなぜ起きるのでしょうか?

一つの仮説として考えられるのは、高いと言っているのは消費者ではなく、リフォーム売上とは修繕程度しか取れない数十万から100万くらいのもの、という事業者サイドの思い込みなのでは? ということです。この先、自社で取り組むリフォーム事業を高単価にシフトしていくため、まずこの思い込みを取払い、修繕や機器入替えを基準に価格相場を比べる事業ではなく、「暮らし方の質を向上」する高単価リフォーム事業をめざすべきだと「再認識」することからはじめるべきではないでしょうか。

踏み出せない理由。数十年先までの生活を考えたときの「漠然とした」不安

一方、消費者サイドに立ってみると、自己資金をリフォーム予算に使いきれない要因の一つに、将来に対する漠然とした不安があります。

具体的には、何と言っても「一時費用の準備」とその先の生活不安でしょう。その結果、リフォーム工事は消費者が提示する予算、例えば「100万円でお願いします」といったご要望に従うだけの工事となってしまいます。こういった予算の決め方の弊害は、お客様の要望と予算制約が乖離してしまい、打合せ期間も長期化する割に、低単価の工事で終わり、リフォーム事業の収益期待を下げています。

HyAS View 2016年2月23日 火曜日 18:17

シリーズ調査を読む#009
需要者の意識、行動から考えるリフォーム市場の行方

『インターネットによる住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する第9回調査』より

世の中には様々な団体や組織によって市場動向の調査リリースが行われています。この企画は溢れる様々な市場調査から「HyAS View」読者の皆様にとって関心の高い、あるいは有益と思われる調査結果から参考となるトピックの紹介・解説、事業運営の参考となる情報提供ができればと考えています。

はじめに

今回取り上げるのは、少し前、平成27年3月に一般社団法人リフォーム推進協議会が発表した『インターネットによる住宅リフォーム潜在需要者の意識と行動に関する第9回調査』です。

住宅不動産市場は「マーケティング」の重要性が低い市場“であった”と言われることがあります。なぜかと言えば、これまでの住宅不動産産業は人口や世帯、さらに世帯所得も右肩上がりが続いた時代に興り、発展してきた産業であることが背景にあります。

人口も所得も成長する社会では、多数派にあわせた汎用的な商品・サービスを供給すれば売れ残ることはないと考えられ、尖った需要を発掘してそのニーズにマッチするような商品・サービスを開発、提供するような事業の必要は小さいと考えられていたからです。しかし、人口や世帯はすでに減少局面に入り、世帯収入も伸び悩む中で、従来のように汎用性の高い商品・サービスのラインアップ中心の経営で成長を持続できる産業ではなくなり、それに加えて地域消費者の需要をきちんと捉えて、独自の商品・サービスを開発、供給する必要が大きくなってきました。つまり「マーケティング」の重要性が増してくるというわけです。

このような変化のなかで、リフォーム市場においても同様にマーケティングの重要性が高まると考えられます。その仮説のもと、リフォーム需要の動向を把握することを目的とした市場調査である本調査から、その一部を抜粋して紹介したいと思います。

1.リフォームに関する情報の入手先

はじめにリフォーム需要者が、関連する情報(イメージ情報、内装材・設備機器、事業者)をどのようなルートで入手しているのかを聞いた結果から紹介します(図表1)。

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この調査結果によれば、戸建てリフォーム需要者、マンションリフォーム需要者のいずれの需要者もインターネットを主要な収集媒体としていることがわかります。しかもイメージ情報、内装材・設備機器情報、業者情報のいずれの情報についてもインターネットを使って収集しています。なかで、やはりそうかと感じ注目したことですが、企業のショールームやカタログといった媒体(機会、場)は業者情報を収集する入手経路であるという回答割合が、イメージ情報や内装材・設備機器情報の入手経路であるという回答割合よりも低くなっていることです。一見すると、業者情報、つまり提供される工事の性能、品質、実績などの情報や、あるいは提示される見積りの相場が曖昧であるかといったリフォーム業者の信用性は、業者が自ら発信するショールームやカタログ上の情報を受容するのではないか、と考えられます。しかし調査結果ではそうではなさそう、という結果があらわれています。以前このコーナーでも紹介した野村総研の「生活者一万人アンケート」では、消費者はより正しい情報を得ようと考えるとき、業者が自ら発信する関連情報より第三者評価や専門家のレコメンドとして発信される関連情報に対して高い信頼を示す場合があるという調査があります、おそらくこの結果もそのような傾向の現れではないかと考えられます。

HyAS View 2016年2月23日 火曜日 18:17

思い切った「高単価」が勝負の分かれ目 工務店が取り組むべきリフォーム事業とは
〜ポイントは専門性、異業種参入組には真似出来ない分野で勝つ〜

労多くして益少なし 工務店のリフォーム事業の実情

「うちはOB客からの注文でリフォームは好調だから」全国の工務店経営者と話をしていると、こういった回答に非常に多く出会います。確かに社長や従業員のスケジュールを拝見すると、リフォームの工事や現地調査の予定でスケジュールはびっしり、とても忙しそうです。しかし、実際に営業利益ベースで事業を見てみると、案外リフォーム事業では利益が残らず、労多くして益少なし、という状態になっていることが多いのではないでしょうか。

原因は1件当たりの請負金額が低い(低単価)ことと、そこにかけている営業・施工での工数の概念の欠如だと考えられます。

リフォーム産業新聞社の調べでは、リフォーム工事の請負単価は全国平均で約55万円となっているそうです。大小様々なリフォーム工事があるはずですが、平均値をとってみると案外これぐらいの単価に落ち着くのではないでしょうか。思っていたよりも低い単価であり、仮に新築の請負金額を2,000万円とした場合、工事一件あたりの金額は、約36分の1の規模になります。

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リフォーム事業の収益化を図る上で、一つのポイントとして、55万円の工事にどれほどの工数をかけて仕事をするか、を考えることが重要になります。仮に新築工事とリフォーム工事の粗利が30%で同じと仮定します。営業利益につながる「工数」について、新築工事の打合せ期間が45日、工期が70日だったとすると、リフォーム工事はそれぞれ打合せ1.25日、工期1.94日で行わなければ収益上は新築工事よりも劣ることになります。

すべての案件がこの通りに進まないかもしれませんが、重要なのは請負単価にみあう工数であるかという認識です。実際に各会社計算してみると、営業工数・施工工数ともに非常に手間をかけていることが多く、これではいくら忙しく飛び回っていたとしても利益が残るはずはありません。

営繕・修繕の分野は競争激化 異業種の参入の脅威に勝つために

更に工務店のリフォーム事業は悪い方向に進むと考えられています。

従来のリフォームの受注では、主にOB客からの指名受注が多くあったと思いますが、そのような工事の主な内容は、古くなった住設の交換や手すりの追加などの営繕工事・修繕工事でした。

近年この分野の受注構造に大きな変化が訪れています。それは、拡大するリフォーム市場に注目した、異業種からの参入組の存在です。彼らは資本力を背景に低価格戦略をしかけ、さらに圧倒的な広告量で、これまで工務店に直接依頼をかけていたような層にアプローチし、より多くのお客様を獲得しています。ただでさえ低単価な工事に工数をかけすぎていることで収益性の低さが目立つリフォーム事業ですが、強力な競合の出現で、いっそう厳しい戦いが待っていると考えられます。ここで安易に値引き競争に参入すれば、これまで以上に収益性の悪い事業となってしまいます。まさに、これまで通りの既存の方法では通用しない時代が来たと言えるのではないでしょうか。

HyAS View 2015年10月15日 木曜日 8:41

第1回ハウスINハウス全国大会 レポート
~工務店が目指すべきリフォーム事業の形~

去る2015年7月24日(金)、目黒雅叙園におきまして、ハウスINハウス加盟事業者が集い記念すべき第1回の全国大会が開催されました。当日は、全国から多数の加盟店が一堂に会し、これからの本格的な事業拡大にむけたノウハウやビジョンが共有されました。

本誌をお読みいただいている読者の皆様にはすでにご承知のこととは思いますが、ハウスIN ハウス事業は、専用断熱パネル(特許出願中)を用いる既存戸建住宅の断熱リフォーム工法を通じ、健康で快適な暮らしを消費者にお届けするものです。特に注目すべきハウスINハウス工法の特徴は(1)非破壊(既存の住宅を壊さず建物の内側から専用パネルで断熱改修)、(2)費用明示(基本パックを定額制にし価格を明示)、(3)短工期(既存の住宅を壊さないことで短工期を実現)という、リフォーム検討者にとって工事をする際に不安となる要素を解決した工法となっています。

第1回となる今回の全国大会では、先述した工法の特徴を強みとしたセールスステップを「まずは全加盟店が着手、確実に実行する」こと、そしてこのハウスINハウス事業を自社の事業構造に組み込むことこそ、将来の住宅市場の変化に対応するための第一歩であるというメッセージが発信、共有されました。

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(全国大会風景)

住宅会社の経営にとって重要性が高まるリフォームビジネス

大会の冒頭の基調講演では、リフォーム産業新聞社の加覧社長にご登壇いただき、リフォームビジネスの現状と今後について豊富な事例をもとにお話をいただきました。そこでは社会構造の変化に伴い住宅市場そのものは20兆円を下回る縮小傾向にある現状において、リフォームビジネスの比率は28%を超え、年々その重要性が高まっているということをお示しいただきました(図表1)。

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HyAS View 2015年8月20日 木曜日 13:57

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