成果の出し方は『習って倣え』
成功ノウハウ共有の最前線『不動産相続の相談窓口 ベンチマーキング研修』開催報告

顧客資産からマネタイズする『不動産コンサルティング提案手法』

ハイアスが展開する「不動産相続の相談窓口」では、不動産会社様・建築会社様が「相続を切り口とした不動産コンサルティング」手法を取り入れることで、不動産や建築案件の獲得に結びつけられるように支援をしております。

この手法を身につけると、イベント等で新規集客したお客様だけでなく、過去にお取り引きされたお客様やお付き合いのある不動産オーナー、はたまた地縁血縁など、今までの事業活動を経て培われてきた「顧客資産」を再度活用して不動産や建築の案件に繋げられるようになります。地場産業である不動産業・建築業において、フローのお客様だけでなくストックのお客様からマネタイズの機会を得られることには大きな価値があると思います。

しかし実際は多くの方が、顧客資産を活用しようと思っても方法がわからなかったり、定期的なOB訪問にとどまってしまったりと、案件獲得の道筋が立たずに悩まれているのではないでしょうか。そこで「不動産相続の相談窓口」では各社のノウハウを共有し、案件化手法を学び合う場である『ベンチマーキング研修』を開催し、その問題を解消しております。今回はその様子をご紹介します。

HyAS View 2022年3月23日 水曜日 17:40

これからの不動産・建築業、成約のカギは 「不動産コンサルティング提案」
他社が諦める建て替え案件を成約に導いた事例

「不動産業と建築業」どちらにも
不動産コンサルティング提案が必要に

令和3年度の税制改正で、親から子へ住宅取得等の資金を贈与する時の非課税措置枠が拡張されました。若年世代への資産移転は促進される方向にあり、不動産取得や建築の時に住宅取得資金を確保するために親からの贈与を受けるというケースは、今後より増えてくるでしょう。寿命も延び、自宅を始めとした不動産を資産として如何に活かすかの選択肢が増えているため、賢く資産を活かせる人が富み、そうした提案ができる事業者が勝ち残っていけるようになってきています。

80代の女性からの建て替え相談、贈与するという選択肢

今回は、家族間の資産移転のノウハウを活用し、従来では難しかったご相談に見事に対応して成約に繋がった事例を紹介します。対応されたのは広島市安佐南区に店舗を構えられている有限会社タイカツ様。相続相談・不動産コンサルティングのネットワークである『不動産相続の相談窓口』にご参画され、定期的な相続勉強会を地域で開催されています。

相続勉強会を開催している中で、80代の女性より「築30年以上が経過した自宅兼店舗（店舗部分は喫茶店）を新しく建て替えたい」という相談が寄せられました。しかし自己資金は少なく、ローンを組むにも年齢的に厳しい状態です。また、相談者はこの不動産を将来長男へ相続させたいと考えていましたが、長女と次女が反対するかもしれないと心配されています。特に次女はこの店舗で喫茶店を営んでいます。加えて自宅は相談者のご主人名義であり、ご主人には認知症の疑いがあることから、そもそも意思決定できるのか不明確でした。

タイカツ様はまず面談を実施し、希望の建て替えに必要な条件を整理していくこととしました。大前提としてご主人の意思確認を取る必要があります。幸い意思確認が取れましたので、次なる課題は建築資金の調達です。建築にはローンを借りることが必須条件だったので、相続時精算課税制度を利用して先に長男へ当該不動産を贈与し、長男名義でローンを借りようと考えました。しかし長男は住宅ローンを既に組んでいたので、新たに住宅ローンを組めません。そこで、アパート兼自宅兼店舗という仕様にして、一括借り上げでアパートローンを組むことを検討しました。次女には、建て替え後にも引き続き喫茶店を設けること、建て替え期間の給料保証をすることで、長男へ相続させることをスムーズに承諾してもらおうと狙いました。タイカツ様同席で皆様へご提案の結果、長男も母の願いをかなえたいと建築の合意をされ、次女も提案内容を理解いただき進められることになりました。

HyAS View 2021年6月16日 水曜日 16:57

「不動産相続の相談窓口」に加盟することで相談対応の腕を上げる
ー結果、地域で名の知れた不動産（コンサルティング）会社になり、自社の儲けにも繋がるー

「取引依頼」ではなくまず「相談」を
地域の人々から頼られる不動産のプロ「不動産相続の相談窓口」

先日、「不動産相続の相談窓口」の会員にこんな相談が寄せられました。

「現在50代後半で、住宅ローンの返済がまだ長期間残っている。この先の資金に不安をおぼえ住宅の売却を視野に考えているが、先々のことも含めて相談できますか？」

不動産会社に売却に関わる相談をしにくる人の多くは、実は当初から売ることを決めていて査定依頼をした結果高く売ってくれそうな会社に取引をお願いする、つまり自分が希望する取引の実行だけを依頼してくるような方々です。

しかし、この相談者のように売却がいいのか別の方法はないのか自分ではわからないことで迷いがあり、どうすれば良いのかを「相談」したいという方も少なくありません。「不動産相続の相談窓口」では、このように「依頼」ではなく「相談」に来てくれる人を増やし、その結果、プロである自分たちの提案をもとに資産の組み換えを任せてもらえるほどの顧客との関係を持つ不動産会社ネットワークを目指しています。

資産を任せてもらうために
相談窓口としてのブランド構築と相談対応スキルアップをバックアップ

相談に乗り、資産の組み換えまで任せてもらえるようになるには「不動産相続の相談窓口」の存在が認知され、ネットワークのどの窓口でも相談に応じられるスキルが必要です。

「不動産相続の相談窓口」は全国約220店舗体制で、「相続相談」を掲げる独立不動産会社のネットワークとして国内最大級です。各窓口では全国で毎月200回近く相続勉強会を開催（自粛期間前）し、ブランドは着実に浸透しています。

相談対応スキルの向上は、千差万別のお客様の状況をくみ取り、それぞれにあった解決策の提案をする必要があるため簡単にはスキルアップができません。言い換えれば「スキルアップには経験量がものをいう」ということです。

HyAS View 2020年9月10日 木曜日 17:28

わずか３年間で250エリアでの事業展開中
地域に求められる「不動産相続の相談窓口」

資産移転を活発化させ、
地域経済を活性化させるのは誰か
相続相談こそ「不動産業の出番」

図表1、2は「世代間資産移転の促進に関する検討会報告（平成25年3月）」で示された、「資産」としての土地から「資源」としての土地へ、というタイトルで不動産資産をどのように活用していくべきかについて解説された内容が示されたものです。

図表1が示しているのは60歳以上の高齢者が宅地資産の約60％、約530兆円の宅地資産を保有するなど、大半の資産が高齢者によって保有されている状況です。この報告書では図表1のようにシニアが保有したまま「使わない」不動産を、「使いたい」人々にうまく引き渡すことでその不動産から生み出される収益やメリットを地域が享受することで地域は活性化する、そのような 構図を示しているのが図表2です。

不動産の相続（資産移転）時こそ「相談」が求められている 相談対応できるのは「不動産のプロ」

ところで、図表2で示されたようなことが、「何事もなく」使わない人（世代）から使いたい人（世代）に移転させることや、簡単に不動産を有効活用することができれば良いのですが、実はそうは簡単にいかないのが実態です。

図表3で示したのは、遺産額の区分による遺産分割事件件数と、そうならないための相談先に誰がなっているのか？ という内容です。これを振り返ると、実は豊富な金融資産を持つ人よりはほぼ不動産資産しか持たないような人ほど相続時に揉めてしまうこと、しかしそれを回避しようとしても「相談先がわからない」という現実があるということです。
再び図表4（図表2の再掲）に戻ると、要するに「不動産資産の有効活用」「世代間の資産移転、所有と利用の分離」という、まさに「不動産をどう扱うか、どう処理するか」を提案することこそが「相談に対応する」ことに他ならないということです。

HyAS View 2019年11月8日 金曜日 17:26

意思を紡ぐ人

〜住宅会社と建築家のマッチングを通じてお客様に満足を〜

ハイアス・アンド・カンパニー株式会社
R+houseアテンドチーム

View編集部（以下View）： ハイアス・アンド・カンパニー株式会社が全国各地の工務店さまと展開するR+house ネットワークが提供する住まいは、建築主さまの「くらしのデザイン」を形にすることで、理想の 住まいを手にいれるお手伝いをしています。そのお手伝いにおいて、実際に建築を担う住宅会社とともに重要な役割を担っているのが建築家です。

何事にもコミュニケーションというのは大事なものです。理想の住まいを手にいれるまでに関わる人の想いが飛び交うなかで住まいづくりをうまく進めるために、関わる人々の想いを柔軟に、しかも正しく明確に「つなげる」ことがとても大切です。しかし、それは簡単なことではありません。

今回は建築主さま、住宅会社、建築家のそれぞれの立場と役割を理解、尊重しながら、関わる人々の想いを「つなげる」コーディネイト役をしているハイアス・アンド・カンパニー株式会社の「R+houseアテンドチーム」の話を紹介します。

View：建築家と家を建てたい、というお客様は多いのでしょうか
アテンドチーム（以下AT）：こだわりの家を建てたい人は実はとても多く、ハイアスで以前調べたところによると、約7割の建築主さまは建築家と建てる家に憧れているのに、実際に建築家に依頼した方は 1割程度でした。その理由は、建築主さまも、あるいは建築主さまに建築家を紹介してと頼まれた住宅会社も、建築家とどこでどう出会えるのかわからない、どう頼んでいいかわからないという理由でそのような結果になっているようです。

View：そこで R+houseアテンドチームの登場ですね。心がけていることは？
AT：R+houseでは建築主さまに対応する加盟店（住宅会社）が建築家の力を活かして魅力的なプランを提 案することで請負のご 縁をいただきます。その際、住宅会社と建築家という役割や経験の違う人たちを繋ぎ合わせ「最強タッグ」を組んでいただき建 築 主さまに対応していただくわけですから、間を取り持つ私たちは双方の話を理解する必要があります。
今現在、R+house 登録の建築家は約 90 名です。選択肢は多いほど良いのですが、加盟店（住宅会社）がその中から建築主さまにマッチした建築家を選ぶのはとても困難です。その難しい部分を私たちが双方の特性や相性を把握してマッチングをお任せいただているわけですから、常に身が引き締まる思いで業務にあたっています。

そのために行なっていることの一つに、建築家同士の勉強会に参加し直接お会いすることを心がけています。勉強会では個々の建築家の性格や得意分野なども知ることができますし、実際お会いしてお互いの顔がわかっていれば、目的が告げやすくなるなど、やりとりもスムーズになっていきます。

また、加盟店（住宅会社）との細かいやりとりを重ねることも大切にしています。加盟店は建築主さまへのヒアリングを経てその「想い」を背負っています。一生に一度の大切な「想い」に応えようとする加盟店のためにも、加盟店の会社としてのお考えやご担当のお考えなど、情報収集とその把握には特に気をつかっています。

View：成果や満足度などはどうでしょう？
AT：もちろん全てがうまくいくわけではなく問題が起こることもあります。その際には、建築家や加盟店には難しい対応をお願いすることもあります。そのような時に、柔軟な動きができているのは日頃のコミュニケーションが活きているところだと感じています。

R+house は建 築家住宅 2 年連 続 No.1を獲得してブランド認知も上がりつつあります。しかし、それに甘んじず、建築家と仕事をするというシステムを活用する加盟店、建築家の間の信頼をさらに固いものにしていくことを目指しています。

View：今回の建築主さま・住宅会社・建築家の間を繋ぐという話に限らず、ビジネスでは相手が何を求めているのかを知ることが重要です。そのためにも“ 相手を知るための行動をすること” “ 広角に物事を捉えることで相手に寄り添う”、“ たとえ些細なことでも受け取ること”、それがコミュニケーションを円滑にし、様々な想いを紡ぐことにつながるのですね。

HyAS View 2019年11月8日 金曜日 17:21