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驚異的な営業事例と見込客発掘・紹介サービス /4号 2009/12

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＜R+houseシステムが全国で稼働開始＞

2009年9月29日から、全国の不動産・住宅会社様を対象として、R+houseシステムの御案内を開始しました。おかげさまで、多数のお問い合わせをいただき、現在30社のパートナー企業様とR+houseシステム事業を推進しています。
今回は、本システムを先行して取り組んでいただいているパートナー企業様で実際に受注・完工した案件で、「建売住宅を検討していたお客様が、同じ予算で建築家による注文住宅を手に入れた」というR+houseシステムならではの事例をご紹介させていただきます。

R+houseの実力

Aさんは、ご家庭の都合で引き渡しを急いでおり、遅くとも半年後には引っ越しを完了したいと考えていました。建築予算も土地込みで2,500万円を予定し、予算・スケジュールの両面から見て、建売住宅しか買えないのではないかと考えておられ、契約寸前の状況でした。

この時まで注文住宅のことを全く考えていなかったAさんですが、偶然、近所で開催されていたR+houseの内覧会に参加され、住宅に対する考え方を大きく変えることになります。

—「賢い家つくりの考え方」—
Aさんは、住宅に対するこだわりはあまりなく、立地と予算の2つを満たせばすぐにでも買いたいと考えていました。それでは、どのような接客がお客様に響いたのでしょうか。ポイントを整理してみましょう。

<1>高性能な住宅はお買い得

Aさんが内覧会に参加されて最初に体感したことは居住空間の快適性でした。これまで高気密・高断熱という言葉を聞いたことはありましたが、実際のところはあまりイメージを持てていませんでした。内覧会当日は気温が高い日だったのですが、入った瞬間に涼しさを体感し、しかもエアコン1台で空調を賄っていることに驚いたそうです。加えて、耐久性（長持ちする家）やメンテナンス性、ランニングコスト等も高気密・高断熱が関連しているという説明を受け、家作りに際してまず考慮しておくべき内容は「性能」であり、お金をかけておくことが重要だと新たな気付きを得たそうです。

<2>住宅価格のからくりと適正価格

Aさんが事前に資金計画を検討したところ、将来にわたり無理することなく住宅を購入できる金額が土地込みで2,500万円とシミュレーションされ、この予算を最優先に考えていました。他のハウスメーカーや工務店などの話を聞いたことがあるそうですが、たいていのところでは、とてもこの予算には収まりきらないと注文住宅をあきらめていらっしゃいました。
そこで住宅コストの構成と仕組みをお話して、注文住宅であってもやり方を間違えなければ、予算内で建築できることをご理解いただきました。しかも、その住宅は、長期優良住宅をはるかに超える高性能な住宅で、かつアトリエ設計士がデザインしてくれるということには、たいへん驚かれていた様子でした。

その後に性能と価格を両立させるための方策として、コストダウンノウハウをまとめた設計ルール、徹底した合理化施工による工期短縮、部材流通ルートの見直しなどを丁寧に紹介することで、今回提示した諸経費込みの建物本体価格1,500万円という結果に驚きと満足を得ていただいたことがとても印象的でした。（図1参照）