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大工工務店が住宅事業の立ち上げに成功した秘訣

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昨年の新築受注1件の会社が4ヶ月で内諾含め受注6件

他社に導入されたら勝てない！

「1月17日から資金セミナーを始めて、現時点（2010年5月18日）で6件の受注内諾が出来ています。新築受注は、一昨年0棟、昨年1棟しかできませんでした。今は、営業よりも施工が心配です。昨年、内覧会を失敗したときはお先真っ暗でした。そんなときに、建材会社の営業マンに頼み込まれて参加したセミナーで、ハイアーFPの話を聞きました。近くの工務店がこのシステムを導入すると、当社のような小さな会社は絶対に勝てないと思いました。導入して本当に良かったです。」

このようにお話いただいたのは、茨城県の大工工務店A社の専務です。
A社は、専務の父親（現社長）が立ち上げた工務店です。社長は今でも現役の大工です。専務は18歳で大工になり、営業とはずっと無縁でした。

専務が新築住宅を始めて受注したのは、29歳（2004年）のときです。営業活動をしたわけではなく、友達から声を掛けてもらった案件でした。これがきっかけとなり、知り合いから新築受注の引き合いをもらうようになりました。
2004～2006年は1棟ずつ受注できましたが、2007～2008年は0棟に終わりました。この5年で新築以外に受注できたのは増改築が3件、店舗物件が1件、工事物件が1件です。下請け仕事でどうにかやっている状態でした。

2009年4月に久しぶりにお客様から声を掛けてもらって施工した新築住宅が完成。

「現場ばかりやっていても先が見えない」と専務は一念発起し、生まれて初めて内覧会を実施します。集客は3組ありました。粗利を削って豪華な設備をつけたことで3組のお客様に気に入ってもらい、土地探しのお手伝いをすることになりました。しかし、7月までには3組とも「他の会社が安い土地を見つけてくれたので、そちらで契約します」とお断りの連絡が入ったのです。自社指名だと思っていたのは、専務の幻想でした。

3件ともに失注したことで焦った専務は、精力的に建材メーカーが主催するセミナーに参加しました。専務は当時のことを次のように振り返ります。

「どのセミナーも勉強になりました。しかし、実際の営業活動でどう活かせば良いかはさっぱりわかりませんでした。そんなときに期待もせずに参加したのがハイアーFPのセミナーでしたが、内容は衝撃的でした。『少しでも早くお家を建てないと大変なことになる。自分の知り合いにこの話を伝えたい。』と、セミナーを聞いて強く感じました。それで、セミナー後1週間で契約したんです。他社がこの手法を取り入れたら、自社では絶対に勝てない。先に枠を押さえないといけないと思ったんです。」