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見込み客自動ランクアップシステム～営業のお膳立ては会社の仕事～

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会社の仕事と営業マンの仕事

一般的に、右方向にランクアップさせるには、高い商品力があること、そして、それを的確にお客様に伝える営業的な仕組みがあることが重要です。業績の悪い会社ではここがうまくいっていません。経営者は、営業マンに「もっと自社の良さを伝えろ」と檄を飛ばす一方で、商品力を高めたり、ツールを準備することに対して、有効な手を打てていません。

着工戸数は減少し、競合は激しさを極める中、力のある会社はどんどん新しいものを取り入れ、商品力を磨きます。また、平均所得が下がっている中、質が良いだけでは商品力が高いとは言えません。ある程度手の届く価格帯に仕上げてこそ、多くのお客様から選ばれるのです。ご存じのとおり、そのような客層の変化に対応するために、大手ハウスメーカーは今年から、1,500万～2,000万の価格帯の商品・ブランドを強化し、工務店市場に殴り込みをかけてきています。苦し紛れに粗利を削り、価格に対しての魅力を高く見せる会社もいるでしょう。価格・性能・デザインなど、本当の意味で、総合的に他社と差別化できるだけの高い商品力を持つことに対して、本気になって取り組めているでしょうか？営業マンの責任にしていないでしょうか？

また、初回接客でのビジュアルツールやDVD、営業マンなみの活躍をするカタログなどの様々な営業ツールが必要不可欠です。会社としてそれをいかに準備できているかが勝負の明暗を分けます。営業マンが手製で営業活動の傍らコツコツ作成しているようでは、会社としての準備不足と言わざるを得ません。力のある会社、大手ハウスメーカーは専門スタッフを置いて武器を揃えていますので、竹槍で戦闘機に喧嘩を売っているようなもので、いくら優秀な竹槍のスペシャリストを揃えても勝負に勝てるわけがありません。

このような商品力強化、営業システムの日々の強化は、紛れもなく会社の仕事です。これを営業マン任せにしている会社と、会社で取り揃えている会社が勝負をすれば、結果は火を見るより明らかです。

R+houseでは、「建築家のデザインする2,500万ほどの高性能な住宅を1,500万程度の手の届く価格で」をコンセプトに全国ネットワークを拡大中です。ゼロエネルギー仕様の商品化や部材のweb受発注システムによるコストダウンの仕組みを拡張するなど、商品力強化を進める一方で、冒頭のW社の事例にあったように、営業マンを投入しなくても、顧客を右上の（建築意欲も高く、自社のファン度が高い）層に半自動的にランクアップさせる武器を取り揃え、それを日々、ネットワーク全企業で磨きあげています。

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