HyASが取り組む「ハウジングレップサービス」（住宅営業の新スタイル）の近況報告

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真実の瞬間～Moment of Truth～

ハイアス入社を契機に、住宅営業時の顧客に対する私の提案の手法は劇的に変わることとなりました。

ハイアスのお客様事業部＝AT事業部（AT=Asset Trading）では、推奨する関連商品・商材などはあるものの、あくまでも住宅購入検討者向けに中立的に、購入前にメリットもリスクもすべてオープンにお話（医療業界でいうインフォームドコンセント）をした上で、お客様に対して判断基準を提示し、意思決定のお手伝いをさせて頂くことを大前提にしています。

具体的には、不動産の購入・売却・賃貸借・有効活用においてお客様の意思決定を、業界の専門家と顧客の両方の立場から中立的にサポートさせて頂きます。特に不動産取得に際してのリスクを徹底的にシミュレーションし、判断基準をひとつひとつ提起していきます。
たとえば、

人生のライフプランからみた住宅購入の総予算・購入時期の確定
●住宅ローンの選び方・返し方
●ローン借り換え・繰上げ返済
●住宅会社の選び方・判断基準の提示
●土地の選び方・適性診断
●見積もり依頼代行・お断り代行
●住宅会社の提案書の読み方
●住宅会社との価格交渉

これらは相談内容の一例になりますが、どれも業界内での基準というものはなく、あくまでも各住宅会社の判断・方針や営業マンの力量などにより大きく差が開いてくる部分であり、お客様が一番気になるところでもあり、それを徹底的に分析・解説をしていきます。

私の場合、これまでは自社商品に誘導する為に、時として顧客の判断基準を鈍らせるようなマイナスの話はさらっと流す程度で商談を進めることもありましたが、今では逆に話しづらかったこのようなマイナスの事こそお客様が一番聞きたがっているのだということを、個別相談をさせて頂く中で常に感じています。先日も住宅購入を検討されているお客様の相談窓口を担当させていただき、今までの住宅営業の立場では話が出来なかった良い部分も悪い部分も包み隠さずお伝えすることが出来るので楽しくて仕方がありません、というお話をさせていただいたところ、明らかにお客様の真剣度が変わったことを感じました。そのお客様は「私たちは知識も判断基準もなく誰を信じたらよいかわからなかったのですが、この話を聞いてすっきり出来ました！」と仰っていただき、今後は住宅購入までのトータルなサービスを提供させていただくこととなりました。

今の住宅購入者は情報供給の増加に伴い非常に勉強熱心な方も増えましたが、業界の本音を聞きたいのが本当のところ、といった方が多く、このようなリスクヘッジのお話をさせていただくことにより信頼度が大幅にアップし、お客様をグリップさせて頂けるのです。住宅購入応援セミナー～個別相談そしてこの瞬間が「真実の瞬間」なのです。これにより成約率は大幅に向上し、今では成約されたお客様から住宅購入の検討している友人がいるのでぜひ相談に乗ってほしいといった紹介を定期的にいただけるようにもなりました。

大手通信企業様と連携した取り組み

このようなお客様事業部の取り組みは約2年前より本格始動しています。現在では、住宅購入者向け支援の一環として首都圏・仙台を中心に月に4～6回の定期的な住宅購入応援セミナーを開催させていただいております。希望者にはセミナー後に個別相談を実施し、先に記述した内容の説明をさせていただいた上で、我々の取り組みに共感頂き信頼してお客様を紹介できる各地域のエージェントと共に、現地案内～アフターケアまでのトータルサポート業務を行っています。この一連の住宅探しのトータルサービスを総称して「ハウジングレップサービス」と呼んでいます。

また、このような取り組みが大手企業様にもご支持いただき、現在では大手通信企業NTT様とタイアップを組み、住宅相談窓口として社員様専用のセミナー開催や個別相談会を定期的に実施させていただくまでに至りました。

お蔭様でNTT社員様・エンドユーザー様の支持を得てセミナーも個別相談も大変ご好評をいただいており、ご契約者からはもっと早くこのようなサービスがあればよかったとのお声を頂戴しております。

現在は首都圏・仙台エリアでの活動展開となっていますが、これまでに集積したノウハウを事業パッケージとして提供してほしいという多数のご要望に答えるべく、また、住宅会社様、不動産会社様でも同じような取り組みをして頂けるよう、現在、商品開発をしている段階です。不動産会社様による試験的な運用もすでに開始しておりますので、後日ハイアスビューにてご紹介させて頂ければと考えています。

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