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ローンセミナーの改善により成約率が2.5 倍へ

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ローンセミナーになぜ誘致できるのか

「ローンセミナーに参加した方は成約につなげられるが、なかなかローンセミナーに参加してもらうことが出来ない」という嘆きをよく耳にします。なぜ、フォレスト・オオモリ様では、ローンセミナーに誘致できるのでしょうか。ポイントは2つです。

1つは社員の意識の変化です。ローンセミナーの参加者の満足度、その後のステップアップ率ともに極めて高いので、見学会で対応する社員全員が自信を持ってお客様をローンセミナーに誘致するようになったのです。
　もう１つは、「住宅ローンと年金って関係あるの？！」というローンセミナー誘致のための展示ボードを見学会で設置したことです。

「年金」は多くの方が不安を持っているので関心を引きやすく、「住宅ローンと年金の関係」を知らない人が多いため、営業マン以外の社員が対応してもローンセミナーに誘致できるようになったのです。

成果が出るローンセミナーのポイント

大きな成果がでるようになったローンセミナーは、以前のローンセミナーと何が違うのでしょうか。最も大きな違いは、セミナーでシミュレーションをするようになったことです。ハイアーFPを用いれば、様々なケースのシミュレーションがすぐにできます。ローンセミナー中にお客様の質問に答えながら、いくつものケースを見せることが出来るので、お客様が自分にあった選択肢を見つけられるようになったのです。

繰上返済のシミュレーションは特に効果的です。定年を迎える60歳までに完済が可能なことを示すと、お客様は住宅ローンを組むことへの抵抗感が薄れます。また、1日でも早く住宅ローンを組まないと繰上返済が大変になると思ってもらえるようになるので、住宅取得を先延ばしされる方が少なくなったのです。
　毎月の生活費のやり繰りと住宅ローン控除で戻ってくるお金を繰上返済に回して返済期間が8年以上も短縮できる事例を示すと、多くの方が自分の場合はどうなるか知りたくなります。この結果、個別資金相談にセミナー参加者の82%が申し込まれることになりました。
　ローンの組み方次第で、300万円も高い建物金額が、利息を含めた総支払額では200万円も低くなることを示して、お客様に建物金額よりも総支払額に目を向けてもらえるようにしていることも重要なポイントです。さらに、老後の負担を減らすためにメンテナンス費用が少なくて済む住宅を選ぶべきだということもお客様に説明し、ローコスト住宅よりもフォレスト・オオモリの高性能住宅をお客様が自然と選択されるようにローンセミナーは組み立てられています。

何が重要か

営業で重要なことは、自社の意図通りにお客様に動いてもらうことです。しかし、自社の意図を話すだけではお客様は動きません。お客様の視点に立って伝える工夫を考える必要があるのです。
　この事例では、お客様が納得して自ら住宅取得に動かれるようになっています。そのポイントが住宅ローンシミュレーションの進め方なのです。

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