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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

ハイアスのエンド向け住宅営業力

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お客様が求めるファイナンシャルプランニング

国土交通省の「住宅需要実態調査」によると、およそ20%の住み替え希望者」の内、なんと65％が「資金的な不安」を理由に住替えが出来ないと回答しています。

サブプライム問題が起こって以降、さらなる景気の低迷、デフレ、年金不安が大きくなっています。「頭金が不足している」「ローンが返済できるか不安」といった「将来不安」が住宅購入希望の気持ちを抑え込んでしまっています。お客様は「家が欲しい！」と思う気持ちと同じくらいに「本当に買っていいのか？」という不安を持っています。だからモデルハウスに行ったとしても住宅会社の営業マンにペースを握られてしまうことを恐れています。実は心の底では「自分はこの予算で本当に大丈夫なんだろうか？」と不安に思っています。

しかしながら、このような状況下でも住宅会社の営業スタイルは以前のまま（差別化＆プッシュ）。過去に売れていた営業マンほど苦戦している現象が起きています。

ではどうすればよいのでしょうか？今のような「将来不安時代」に差別化を基本としたプッシュ営業だけでは効果は出ないことは明らかです。つまり、営業マンが家の構造や設備仕様、立地や間取りなどの説明だけをしていてはいけないのです。お客様が「買ってはいけないのではないか？」と思っているのに「買いましょう！もう売れてしまいますよ！」と迫られても心配が募るだけで、最後は引かれてしまいます。市場にわずか2割程度しかいない「家を買いたいと思っている人」の65％の人が将来不安で購買心理が縮みこんでいるのです。差別化をする前に「いかに買う気を発掘するか」、つまり「どのように縮みこんだお客様の気持ちを解放してあげるのか」を考えなくてはいけないのです。

弊社では、このようなお客様に対してファイナンシャルプランニング相談をお受けします。

例えば、「今買うか頭金を貯めてから買うか？お客様の場合はどっちがお得か」「いくらまでなら無理なく購入できる金額なのか」「老後の資金と教育費用を考えたときに住宅購入資金はいくらにすればよいのか」「住宅ローン減税はお客様の場合はいくら戻ってくるか」「固定金利と変動金利のシミュレーション比較」「繰り上げ返済計画のポイント」など、マイホームを購入する前までに絶対知っておいた方がいいノウハウを伝授します。

このファイナンシャルプランニング相談を行うようになり、お客様からの信頼度合いが飛躍的にアップしました。また、予算のグリップができていますので話の主導権を握れるようになり、時期の前倒しや次回のアポイント取得が容易になりました。そしてなにより、お客様の気持ちを解放させることに成功しています。