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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

ハイアスのエンド向け住宅営業力

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高歩留営業の秘密

お客様が求めているのは、住宅商品の解説マン、設計士や現場監督への伝言マンではなく、夢のマイホームを建築するための判断基準を教えてくれるアドバイザーではないでしょうか。ハイアスでは、お客様のニーズをお聞きし、それに対して判断基準やメリット、デメリットをお伝えしています。決して自分達の考え方を押し付けることはしません。そうすると、自然にお客様から情報がもたらされ、具体的に検討をスタートする時には、第3者のアドバイザーとして家づくりに携わって欲しいと依頼が来るようになります。

実は、このファイナンシャルプランニング以外にも、お客様が求めるサービスを提供しております。例えば、お客様のニーズ整理です。どのお客様も、性能が良く、コストが安く自分好みの外観、内装の住宅を求めています。そしてニーズは漠然としています。そのため、お客様の要望をすべてお聞きすると、坪百万の住宅になってしまいます…。少し大げさかもしれませんが、ご要望をすべてかなえようとしたあまり、総額が上がり失注したという経験はどの会社様でもあるでしょう。また、お客様からご要望を言われると「うちの会社は同じようにできますよ。内装も設備も大丈夫です…」と、「何でも出来ます」が口癖の営業マンも問題です。裏を返せばお客様としては「何でも出来るというけど、何が特長なの？強みは？提案はないの？」と思われています。お客様が求めているのは、自分たちのニーズ整理であり、自分たちには持っていない価値観の提案です。弊社の住宅会社紹介においては、お客様の価値観（デザイン・性能・価格・アフターフォローなど含む）をしっかりとお聞きし、どこに重点をおいた住宅を求めるのか整理してあげます。そして、「A社であれば強みは○○であり、△△提案を得意としています。お客様にプラスになる住宅会社としてご紹介できますよ」と提案を行っています。

また、パンフレットやツールは専門用語だらけ、ホームページに関しても、お客様が本当に知りたい情報が掲載されていない場合も多くあります。このあたりも、各社の特長や補償などに関してわかりやすくお客様にご説明することが重要です。サービス内容に関しては書き出すときりがありませんのでこのあたりにしますが、このようなニーズを捉えたサービスが信頼獲得に繋がり、ひいては高歩留営業を可能にしている一因だと言えるでしょう。

最後に

通常の住宅会社とは、営業ステップが少し違うよと思われるかもしれませんが、実は住宅会社でも行えることが沢山あります。着工数減少の時代の中、住宅会社としても本当の顧客心理を掴んだ、新しい取り組みが必要です。やらなければ取り残される。そんな時代なのかもしれません。自社の営業カイゼンに、ぜひ挑戦してみて下さい。