折り込み広告に頼れなくなった集客施策

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中長期管理が戦略的にできているか

信頼獲得の機会を作るときに問題になるのは、中長期管理です。すぐに個別商談に移れるお客様は、個別商談の中で信頼関係を築いていくことができますが、中長期のお客様と信頼関係を築くことは困難です。

中長期客管理が、営業マン任せか、会社が定期的に資料を送付しているだけになっていないでしょうか。これでは中長期客への戦略的な対応はできません。再来誘致が効果的にできている会社は、お客様が複数回接触したくなるような戦略を練っています。

その方法は大きく分けると2つあります。1つは信頼を得られるような雰囲気づくりです。例えば、ある会社では、見学会にOB客を呼んで接客に協力してもらい、OB客との親密な関係から、信頼できる会社であることを見学会の来場者に自然に感じてもらえるようにしています。

もう1つは、すぐに商談に移らないお客様に対しても自社が提供する機会に複数回参加したほうが良いことを推奨することです。例えば、見学会に3回参加してもらわないと個別商談に入らないと宣言している会社があります。良い家づくりをするためには、見学会に何度も参加しないといけないと思ったお客様は、再来誘致がしやすくなります。

集客後の早い時点で個別商談に移れるお客様だけで、十分な成約があげられた時代は終わりました。新規客の集客コストは益々上がっていくことは確実です。中長期のお客様を上手に再来誘致し、成約に占める集客コストを落としていかなければなりません。

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