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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

R+house　進化し続けるオリジナルノウハウ

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GW 集客から10 件の設計申し込みを獲得！
「右脳と左脳を刺激する接客手法とは？」

R+houseシステム導入後1年を経過した中部地方の中規模ビルダーA社様では、今年に入って新しく専属営業担当を2名配属したところ、GW前後からの1カ月で10物件が設計申し込みに進むという驚異的な成果が出ました。その秘訣は一体どこにあるのでしょうか？ 今回はその一部をちょっとだけ公開します。

R+houseは、アトリエ建築家が丁寧にデザインした高気密・高断熱の高性能な住宅を、お客様の手の届く価格で提供しています。独自の部材ルート、最新の営業ノウハウにより住宅事業の効率化を実現しました。

A社の営業手法は、そのR+houseの強みを活かした言わば「右脳と左脳を刺激する営業手法」なのです。

STEP1：まずは感性。
「アトリエ建築家をイメージさせろ！」

A社の営業活動は見学会イベントから始まります。一次取得者層にターゲットを絞り、土地情報とともにイベントへ誘致。アトリエ建築家がデザインしたR+houseの実棟は誰もが「素敵！」と声を上げるカッコ良さ。リビングにはR+houseのアトリエ建築家の作品集と写真、模型などが並びます。ここは『右脳（感性）』に訴えるスペース。多くの言葉は必要ありません。見て、触れて、体感していただくことでほとんどのお客様は「建築家との家づくり」に対して強烈にモチベーションを高めます。

2：次は理屈。
「性能とコストをインプット！」

お客様と個別面談に入ると、ここからは『左脳（理屈）』です。高気密・高断熱の省エネルギー住宅を建てる必然性を本部から提供されている紙芝居のような標準解説書でわかりやすく説明します。3月の東日本大震災後、お客様は明らかに耐久性や省エネルギー性に強く反応するようになり、ほぼ100%のお客様が「性能重視」に共感します。
A社の営業はここでお客様が他社を回っても必ず最後にはA社に戻ってくる仕掛けをします。それは、性能を抽象的に語るのではなく、具体的に数字で語るのです。断熱性はQ値（熱損失係数）、気密性はC値（隙間相当面積）で説明します。

「最低でもQ値は○以下、C値は○以下は必要ですよ」
（ここはマル秘ノウハウなので数字は勘弁してください）

そして最後にこう付け加えます。

「ここは大事なところなので他の会社でも必ず確認した方がいいですよ」

3：最後は予算
「予算の上限をグリップせよ！」

最後の仕上げは予算です。今の一次取得者層は「将来不安世代」です。予算についてはシビアな考えを持っています。「お客様ならもっといけますよ！」と言えば言うほどガードを固くします。A社はR+house会員専用のFPソフトを活用して普通の住宅会社と逆のことを話します。「お客様のライフプランから見るとこの金額が上限です。これ以上住宅にお金をかけてはいけません！」

A社で性能数値と予算の上限をインプットされたお客様は他社を回っても必ず性能と予算について説明を求めるようになります。そこでお客様はこの性能レベルをA社で聞いた予算で実現することの難しさを知ります。およそ2週間程度で個別面談をした約7割のお客様が「A社さんに決めました！」と戻ってくるそうです。そしてあとは建築家へ繋ぐだけです。建築家のデザインは当然満足度が高く、設計からの契約率はほぼ100%。設計申し込み段階で勝負はついているのです。

全国の事例を共有 進化する営業ノウハウ

R+houseでは、パートナー企業様が集まり、こういった営業成功事例や失敗事例、建築家との連携手法などを共有する研修会を事業立ち上げ時期に毎月集中的に実施しています。だから最近では導入半年未満のパートナー様からの設計申し込みも急激に増えてきました。今後も営業ノウハウを進化させ、2年後の年間1000棟を目指していきたいと考えています。

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