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なぜ、あの会社は不動産オーナーから受託ができるのか？
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不動産会社とお客様の関係の本質は何なのか？
どうすれば強い営業構造を作ることができるのでしょうか？どうすれば他社との違いをお客様に認識してもらえるのでしょうか？
その答えを出すためには私たちはもっとお客様を知らなければなりません。多くの不動産オーナーは実は不動産のことを知りません。特に最近増加している相続などで代替わりをした40代・50代の若いオーナーは自分の仕事を他に持っていることがほとんどの不動産の素人です。
・自分の不動産を売った方がいいのか？このまま持っておいた方がいいのか？
・家賃を下げた方がいいのか？リフォームした方がいいのか？
・どの投資物件を買ったらいいのか？その時の税金はどうなるのか？
・自分の現金資産はどうしたらいいのか？借入はした方がいいのか？
こういうことを意思決定するための考え方がわかりません。不動産オーナーに不動産経営のプロはほとんどいません。不動産経営のプロは不動産仲介業・管理業の皆さんです。不動産仲介・管理業は他人の不動産資本をうまく運営し、利益を上げて報酬を得る仕事です。すなわち不動産経営代行業です。不動産オーナーと不動産会社の関係は、例えて言えば「株式会社」における株主と経営者との関係なのです。不動産オーナーは信頼できる経営者に資本（不動産）を預けます。
経営者はその資本（不動産）の運営に知恵を出し、経営者は結果を出します。そうであるならば、経営者たる不動産業者は株主の立場にある不動産オーナーに対して資本運営に関して説明する責任と義務を負っていることになります。
「他社との違い」を明確にするために本気で取り組まねばならないこと
皆さんは「私（たち）ならこの不動産をこうします。なぜなら～だからです。」ということを不動産オーナーにわかりやすく説明できていますか？
「○○だからやった方がいい」
「××だから止めた方がいい」
「○○だから売った方がいい」
「××だから買った方がいい」
「○○だからうまくいった」
「××だから失敗した」
…
業績の良い不動産会社はこの「○○」や「××」など、根拠を上手く説明する仕組みを持っています。ここでオーナーから深い納得と信頼が得られるから「資本（不動産）」を預けてもらえているのです。
これは今までの不動産営業から見ると一見非合理に見えます。
・「オーナーが不動産の素人なら下手に説明などしない方がいい。」
・「不安をあおるだけの結果にもなりかねない。」
・「いいから任せなさいと言って結果を出せばいいじゃないか。」
こういうプロと素人の「情報格差」を利用して成立してきたのがこれまでの不動産業界だったからです。しかし、もう株主たる不動産オーナーの資質と関心事は変わったのです。
戦略目標でいう「他社との違い」とは、言い換えれば「他社のやらないこと」です。突き詰めて言うと一見非合理なものなのです。また一朝一夕では真似できないものなのです。一見非合理で簡単に真似できそうもないから他社はやらないのです。今このことに気付いている不動産経営者は本気になって「説明責任」に向き合っています。情報をオープンにして、取引前にはデータとシミュレーションをわかりやすく説明することに努めています。社員の意識を変え、勉強させているのです。
お客様に選ばれる不動産会社になりたい皆様へ
私どもハイアス＆カンパニーが取り組んでいる「ハイアークラブ」はそういう不動産会社が集まっています。ハイアークラブが提供している「ハイアープロ」はオーナーへの説明能力を飛躍的に高めるソフトです。先ごろリリースした「相続診断システムADEX（エーデックス）」は急増する代替わりオーナーの信頼を獲得するためのきっかけづくりに活用されています。
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