真のニーズは提案力により引き出される

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リフォーム案件を新築案件に転換した次世代スマート住宅「ブーケ」

実家のリフォーム検討(リフォーム相談者の状況)

夫婦子供１人のAさん(年齢35歳)は、実家にてご両親と弟さんの6人暮らしをしておられました。お子様が小さい間は、現在のご実家暮らしでも十分でしたが、子供の成長と共に手狭さを感じられる事が増えてきました。

そこで、お子様が小学校の高学年になられることを機に、ご自宅の改装工事を行いたいとB社へ相談に来られたのです。Aさんのご要望は、『手狭になった家を広くしたい』ということでした。この問題を解決する方法として、リフォームを唯一の選択肢と挙げておられたのです。Aさんのご実家は築25年で、手を入れて希望の間取りを獲得するには約700万円の見積となりました。

Aさんが新築を最初から選択肢に入れていなかった理由をよくよくお聞きすると、第一にAさんは近々転勤の可能性があること、次に新築住宅となると予算的に厳しいであろうというお考えに拠るものでした。

予算700万と1100万の違い…

Aさんのお考えの中で、大きな要素は予算の問題と今後この家に住み続けるのかどうか？という2点が主なものでした。そこで、B社担当者は「ブーケ」シリーズを紹介、狭小地(25坪(建ぺい率60％の場合))でも建設可能なBrickを提案し、ご実家の敷地内に配置することを考えました。これにより、Aさんがご用意すべき費用は、新築住宅の購入で1100万円、リフォームとの差額は400万円程度となります。Aさんが700万円でリフォームした不動産と1100万円で新築する不動産の価値を考えれば、新築住宅の方が、その価値は格段に上がります。結果、Aさん自身も400万円の差額で新築住宅が可能ならばと興味をお持ちいただきました。

高性能住宅が将来は利回りの良い賃貸物件へ

ただ、Aさんには新築住宅を建てることに不安もありました。それは、将来もこの土地に住み続けられるのかといったものでした。Aさんの勤める会社の本社は離れた町にあり、ゆくゆくは本社に戻ることが約束されていたのです。従って、新築住宅を購入する価値を感じることが出来ず、リフォームで数年の期間を凌ぐことが最も好ましい状況だと考えておられたのです。

Aさんの真の悩み（ニーズ）を確認することができたB社担当者は、Aさんの悩みを解決すべく、賃貸用戸建住宅への転用が容易な高性能住宅「ブーケ」を提案することにしました。B社担当者は事前に近隣家賃の相場と需給状況を調べました。インターネットを使って近隣エリアの家賃相場を調べたところ、2LDKでは6万円台が中心で、検索率は全体の30％、一方、供給率も40%というものでした。8万円台の検索率は全体の3％と低い数値ながら、掲載されている物件も1％弱と需要が供給を上回るという結果でした。将来、「デザイン系戸建住宅」の賃貸物件として紹介することで、集合住宅の1.3倍程度の家賃設定が可能になるので、本社転勤後は8万円の家賃(表面利回り8.7%)で年間100万円弱の収入を得ることが可能と考えられます。また、「ブーケ」は新築時に長期優良住宅基準のクリアーが容易なので維持費も抑制でき、長く利用・提供することも可能となります。

将来の売却も視野に入れた資産価値の維持

将来、まとまった資金が必要となった場合、売却する事も考えられます。長期優良住宅にすることで、中古流通市場における価値を一般住宅より高めることが可能です。ご承知のように、国土交通省は、平成23年度にも『既存住宅流通・リフォーム推進事業』として補助金制度を設け募集を行いました。近い将来中古住宅を販売する際、住宅履歴の提示や品質レベルといった住宅性能評価を客観的に判断できる長期優良住宅とそれら情報が整備されていない一般住宅では、歴然とした差が取引価格に生まれてくるものと考えられます。

以上のような説明を受けたAさんは、住宅購入に関する不安もすっかり解消され、「ブーケ」の契約をヒアリングとご提案の2回の面談で決断されたとのことです。更には、同じような境遇にあるご友人もご紹介いたくことができたそうです。

 

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