住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

説得型から納得型へ！住宅・不動産営業のスタンダードは変わっている！

(ページ:1/4)

お客様から『物件をください』と言われる営業手法

FPの『リライフクラブ』がなぜ注目を集めているのか？

住宅・不動産業界は今大きな転換期を迎えています。その中で資金相談ノウハウ『リライフクラブ』が大きな注目を集めています。２０１１年１０月～１１月に全国９ヶ所で開催された『契約率向上手法勉強会』では、１２０社を超える不動産会社がこのセミナーに参加されました。その中には全国約８００社の不動産ネットワークに加盟されるトップクラスの会社様にも多数ご参加いただきました。

当社では『リライフクラブ』の会員様に対して、ファイナンシャルプラニング（FP）手法を活用した営業研修を様々なかたちで展開しております。

例えば、売上高100億円を超える大企業では全営業マンを本社の研修会場に集め大規模な社内研修を毎月で行っています。また営業マン20名～ 50名ほどの中堅企業が数社集まって、6 ヶ月間のFPの基礎シリーズ研修を実施しているケースもあります。個別訪問型の研修とは別に、毎月東京の当社セミナールームで開催している集合型研修では全国の『リライフクラブ』会員様が毎回定員の40名が集まってきています。

なぜ今、大手・中小を問わず住宅・不動産会社の経営者が営業マンの教育に力を入れ始めているのでしょうか？

住宅営業のスタンダードはすでに変わっている

『昔売れていた営業マンが売れなくなってしまった』という話をよく聞きます。そうかと思えば『未経験で入社した中途の営業マンが一気に成果を上げた』というのもよく聞くお話です。これらのケースから何が見えるかと言えば、『営業の成功パターン（業界のスタンダードな営業手法）』が変わってきたのではないか？ということです。研修に取り組む不動産会社の社長が口を揃えてこのようにおっしゃいます。「住宅購入者の家を買うきっかけや動機、購入意識が大きく変わっている。年収が増えない中、教育費の負担は上がり、老後の安心もない。今までのような「この物件は買いです！買いましょう！」というプッシュ一辺倒の営業スタイル（物件押し説得型）ではもう売れない。自社の営業力強化に向けて最新の営業手法を営業マンに身に付けさせなければ他社にやられるという危機感は相当なものです。」

当社では将来不安を抱えた世代に向けた営業の成功パターンとして『ファイナンシャルプラニング（FP）手法』のノウハウを体系化しています。すでに多くの会員企業様が営業現場で実践され、実際に大きな成果を上げておられます。

FP手法と言っても、何か資格が必要な訳ではなく、ポイントさえつかめば誰でも比較的短期間でマスターできることが注目を浴びている理由だと言えます。今回はこの『リライフクラブ』に加盟され、大きな成果を上げられている事例としてハウスウェル株式会社様をご紹介いたします。