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住宅業界で向こう10年勝ち続けることが出来る最新住宅営業手法とは!?

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最新販売手法！建て替え層へのアプローチ

フォーラムの特別講演としてリライフクラブの創設者であるファイナンシャルプランナーの山本嘉人氏に最新の営業手法として、相続を切り口にした建て替え層へのアプローチ手法などをお話しいただきました。

（以下、山本嘉人氏講演より抜粋）

『これからの市場は高齢者を中心とした大きな市場があります。建て替え層や地主相談、資産を持っている方への提案などがありますが、50代以上の方へバリアフリーとか老後の生活をイメージさせるような用語は禁句です。逆に夢のあふれる提案の方が必要です。まだまだこれからが青春だと感じるような。「これからもっと大きなことをやってみませんか」と提案をするといい。家を建てることで今とは違う高みのステージに行きませんかといった提案の方がグッときます。今の50代ならまだまだあと30 ～ 40年生きますから。』

『次に、タダ同然で家が建てられる方法についてお話します。資産家に対する簡単なアドバイスです。例えば、現在6億円程度の資産を持っている方がいました。息子さんがお二人。ご主人は70歳で、亡くなったときにトラブルにならないように公正証書遺言で財産は100％妻へ、と書いていました。この方に、「相続の分配を変えるだけでご子息方が支払う相続税は大きく変わりますよ」とアドバイスしました。たとえばご主人がお亡くなりになって、その後10年後に奥様の相続があったとした場合、一次相続の時に本当は何％を奥様に相続したほうが良いのか？これをシミュレーションしてみました。

一次相続の際に100％妻に相続する場合は一次相続と二次相続で合計2億172万円の相続税が発生します。一方、一次相続で妻へ30％、残りの70％を子供達へ渡した場合の相続税額は、一次相続と二次相続で合計1億2,890万円となります。その差なんと約8,000万円。この浮いた8,000万円で建て替えを行ってもらうと、さらに自己資産の財産額や評価額が圧縮されます。最終的に相続税負担を大きく抑えることができました。』

『さて、資産家のおじいさんが生きている内に自宅を建て替えるか、お亡くなりになってから相続財産を使って建て替えるか？どちらがお得でしょうか？

おじいさんはもともと農地を売却したお金をJAに預けています。仮に5億円の資産を持っている、とします。おじいさんが15年後にお亡くなりになった場合、その時に建て替えた方がいいのか、もしくはJAのお金を3500万円ほど引き出して、今建て替えた方がよいのでしょうか？結果は…（※ハイアープロで試算を実演）今、建替えると相続税負担がなんと1,295万円下がります。
こういった提案もいいと思いますね。』