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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

なぜ、あの顧客から 契約破棄されてしまったのか？

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初心者設計士の見分け方

初心者設計士の見分け方プラン検討は、家づくりのプロセスにおいて最も盛り上がる部分です。その盛り上がる部分が、初心者的対応であったら、どうなるでしょう。お断りを頂くことも出てくるかもしれませんし、プラン決定が遅れたり、打ち合わせ回数も多くなってくるのではないでしょうか。

「取りあえず、プランで盛り上げて」という感覚で簡単にプランを進め、中途半端なヒアリングに入ってしまうと、エンドユーザーはその会社のプランの価値をその場で見極めることになるでしょう。

「最近のエンドユーザーは難しい」は嘘！

こういった勉強会をしていると、間違った家づくりに進んでいた人が再度契約を見直し、より好ましい家づくりに切り替えるというケースにしばしば直面します。しかしながら、一方で「最近のお客さんは難しくてやりにくい」「最近の若いお客さんは要望ばかりでコストにシビアだ」といった工務店の経営者の声もよく聞きます。私たちが講師をしている中で、そのような工務店の考え方は完全に間違っていると言わざるを得ません。エンドユーザーはよく勉強するようになってきました。それは、昔のように縁故だからと言って何も考えずに即決するのでなく、真剣に、そして真面目に情報収集をするようになっただけです。今やエンドユーザーの情報源は無限です。本やインターネットなど、様々な情報が日常に転がっています。お客さんが難しくなったのではなく、情報不足の工務店が真剣に家づくりを考える今時のお客さんのレベルについて行けなくなっただけなのではないでしょうか。

伝えるべき重要なことを伝えないのは論外ですが、メニューと金額も示さず、要望を聞くだけ聞いてプランを書き、挙句の果てに「予算オーバーしました」というのも、愛想を付かされるパターンです。お客さんは無理を言っているのではなく、値札のない寿司屋があらかじめ予算を聞いているにも関わらず、後で高い請求をするから、怒って逃げていくのです。最初に金額付のメニューを示しておけば、賢いエンドユーザーはそれに合わせた注文をしてきます。「見積もりをしないとわかりません」といった話は、もはや通用しないのです。事前に精度の高い情報を求めているので、それに対応するための努力をしなければなりません。

弊社が今年の2月にリリースした書籍「資産価値の高い家づくり/22の知識」は、リリース直後、丸善書店日本橋店の週間ベストセラー第1位となり、半年経たずして初版の14,000部がほぼ完売の状況で、現在増刷の準備に入っています。多くのエンドユーザーが質の高い情報を求めている証拠ではないかと思います。本書籍は、「賢い家づくり勉強会」に近い情報を取りまとめたもので、少しでも多くのエンドユーザーに読んで頂きたいと思っていますので、今後もどんどん増刷を重ねていきたいと思っています。

最近は、R+house加盟店も自社講師で「賢い家づくり勉強会」を開催できるようになってきました。弊社と加盟店の講師、合計200人が毎月2回開催すれば、全国の至る所で月間400回のセミナーが開催されることになります。その状態をあるべき姿とし、今後も継続・加速して、エンドユーザーに有益な情報を伝えていきたいと思います。(柿内）

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