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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

相続市場に切り込む「ハイアークラブ」の取組み

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相続市場に食い込んだＡ社・Ｂ社の実例

ハイアークラブの初期からの会員であるA不動産は、地方都市にある老舗不動産管理会社です。賃貸管理戸数は1万戸以上、付き合いのある不動産オーナーは1,000人以上に上ります。周囲からはA 不動産の顧客基盤は万全だと思われていますが、社長自身は危機感を募らせていました。「相続が発生しても話がウチに来るのはいつも一番最後。おいしいところは税理士と信託銀行が全部持って行く。場合によっては相続の時に管理ごと他の不動産会社に取られてしまうこともある」

A不動産が取引をしているオーナーは1,000人いるとはいえ、お付き合いはアパート管理のみ。接触は年に数回、管理担当者が入退去の案内をする程度であり、いわんや相続人のご子息らと相続について事前に相談をするような関係性を築くことまでは出来ていませんでした。管理オーナーの所有財産全体への関与をもっと深めたいと考えた社長は、「ハイアークラブ」加盟と同時に『相続相談もA不動産へ』という看板を掲げて、各管理担当者にオーナーを回らせはじめました。

今では定例化したオーナー訪問やオーナー勉強会の際にはハイアークラブの「財産シミュレーション」を有効に活用しています。相続相談もひっきりなしに来るようになりました。結果、年間数十件の相続前の土地売却案件やリフォーム案件などもキャッチできるようになっています。

次は、最近ハイアークラブに加盟した、30代の社長が率いる創業3年目のB社の事例です。これまでは賃貸仲介（主に客付）がメインでしたが、今後、賃貸管理や売買仲介等を増やしたいとお考えです。地主層は大手系列の不動産会社や老舗不動産管理会社ががっちりと押さえていて、攻略は簡単ではありません。そこでB社は若い資産家層や地主の息子層に狙いを定めました。

ハイアークラブの不動産コンサルティングノウハウを活用して、「若手不動産経営者向けセミナー」を1年前に始めて毎月開催しています。初めは少人数だった加者も少しずつ増えてきました。マンション投資や相続に関連したテーマの際には、地主さんのご子息（40〜50代）が数多く来られます。昨年は、数件の収益マンションの仲介実績もあがり、相続で代替わりの際に50戸の賃貸物件の管理を新たに受託するなど、社長は自信を深めています。「大手さんは意外に地主さんに食い込んでいない。資産組換の試算など、具体的な提案がわかりやすくできる当社に関心を持ってくれる地主は多い」

相続市場拡大のチャンスをモノにするには

相続市場は向こう15年で170兆円以上の財産が動くといわれている巨大市場です。実はこの市場で勝つのはそれほど難しいことではないのかもしれません。なぜならほとんどの不動産会社が「動いていない」からです。

本来、「相続対策」とは「不動産対策」がメインですので、不動産会社が主役になれる市場です。しかしほとんどの不動産会社は、「待ち」の姿勢のままで相続市場に入り込めていません。

「相続相談に対応できる人材がいない」「どうお客様を発掘すればいいのかわからない」「ちょっとやってみたけど上手くいかなかった」「この市場は大手が押さえている」……このような「できない理由」を並べて前に進もうとしていないのです。

不動産コンサルティング手法を学ぶ「ハイアークラブ」は、相続相談をはじめとして、投資物件比較、リフォームのビフォーアフター、土地活用や売却、資産組換などのシミュレーションが簡単に作成できるシステムやオーナーへアプローチするためのチラシデータなどを揃えて、不動産コンサルティングのプロが毎月実戦型の研修を行っています。20 名定員の研修は、最近では毎回満員です。

2015年の相続税増税の施行は目前に迫っています。一日も早く取り組まれることをお勧めします。

（川瀬・谷原）

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