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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

エージェントマスターサービスAMS活用事例

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契約率60％超の初回接客

「お宅は物件を紹介しない不動産会社なんですね」とお客さまに驚かれることもあるようですが、初回面談では物件の話をしません。その代わり、購入資金の話や不動産仲介業のカラクリなど、「不動産の賢い買い方」に関する話にじっくりと時間をかけているといいます。その中で特に効果を発揮するのがAMSによる説明とのこと。以下、店長の生の声をご紹介します。

初来店のお客様には、ヒアリングシートを使ってお住まいの状況や、その時点での購入希望条件などを一通り伺います。実は、当初の要望通りの物件を買われる方はまずいらっしゃいません。初回面談の中で、相場観を掴んでいる方なのか、物件を探し始めたばかりの方なのかなどを判断し、その上で不動産売買の仕組みについてご説明します。

仲介事業者にとっては、売主さんと買主さん、両方がお客様です。しかし、不動産会社の多くが売主さん寄りのスタンスをとっています。そのため、「売主さんは待っていれば、複数の不動産会社から『売らせて欲しい』と声がかかる。でも買主さんはいろんな不動産会社に自ら出向いて、多くの時間をかけて検討されます。でも同じ手数料を払わなくちゃならない……それならば賢い不動産の買い方をしたほうがいいですよね？」といった話をすると、皆さん「そうですね」という反応が返ってきます。

当社では、毎日営業担当がAMS から配信されてくる他社の専任物件を含め、主要ポータルサイトやレインズに掲載されている新着物件情報や価格改定情報などをデータベースに入力しており、DBと連動したiPadの地図アプリ（図1）を見せながらプレゼンができます。

エリア毎の物件の分布状況について説明することも可能ですし、ヒアリングの際に、相場観がずれているお客様に対しては、予め希望エリアおよびその周辺を含めたエリアの相場動向について説明することができます。口頭で説明するのと違って、可視化されているために、こちらからお伝えしたいことをすぐに理解して頂けます。

また、初回接客時には、購入資金に関する話も行うようにしています。活動のロスを防ぐ意味でも、全く心配無用というお客様でない限り、その場で事前審査の段取りを行い、きちんと資金の見通しが立ってから、物件に関する話へと商談を進めます。

物件に関してはなるべく一緒に見て回るようにしていますが、これまで述べたような手順を踏むことで、初回面談で私自身を信頼してくださるためか、お客様自身で見て回って、メール等で気に入った物件の相談をいただき、そのままご契約に至るケースもあります。それだけAMSという武器が持つグリップ力が強いということだと思います。

これまでは、来店から2週間というのが契約までの最短記録でしたが、つい最近、それを上回る9日というケースが生まれました。 AMSは契約率の向上のみならず、リードタイム短縮にも寄与しています。

2013 年夏に第2 号店をオープンさせたＴ社は、3 年で7 店舗体制へとさらなる仲介事業の拡大をめざしています。

今後の不動産流通市場の変化・変革に備える

2013年10月、東日本不動産流通機構が「登録物件の正当な事由のない紹介拒否行為の禁止」を規約に盛り込みました。「2020年に20兆円市場」に向け、いよいよ日本の不動産市場にも変化が訪れる——そんな気運が生まれつつあります。御社が変革を求める企業か避ける企業であるかによって、チャンスにもリスク要因にもなる、そんな時代が訪れようとしています。

そのような中で5 年後、10 年後を見据えた施策を模索中の経営者様はぜひ一度、「不動産売買仲介業新ビジネス発表会『3週間で決まる仲介』」と題したAMSの説明会にお越し下さい。誌面ではお伝えしきれていない情報をご紹介できればと存じます（詳しいご案内を本誌に同封しております）。

（福島）

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