お客様が戻ってくる「納得の家づくり」とは?
〜 R+house の売れる仕組み 『 賢い家づくり勉強会』〜

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参加したお客様はすでにフレーミング済み

このように参加された方の多くから、この勉強会は高い評価を得ています。重要なのは、ただ参考になったというのではなく、それを機に考え方や行動に変化がみられるという点です。

例えば、購入タイミングの話を聞くことで、マイホーム取得の時期に関して、3 年とか5 年先を考えていたお客様であっても、「できる限り早く取得したい」「可能なら早く取得したい」といった考え方にシフトされる方が多くいらっしゃいます。

また、勉強会を通じて住宅性能について深く理解することで、その時点で検討されていた住宅(会社)に疑問を抱き「T ハウスで明日仮契約をしようと思いましたが一旦取りやめます」という方もいらっしゃるほどです。

このように、「住宅選びの際には○○が重要!」といった具合に、お客様の頭の中に思考の枠組みが形成されることを、「フレーミング」と言います。R+house は、このフレーミングを意識した「売れる仕組み」を確立していると言えるでしょう。

最近のお客様は、住宅会社からの、いわゆる「しつこい営業」を嫌われる傾向があります。

この『賢い家づくり勉強会』では、売り込みを一切行いません。勉強会の話を聞くことで、お客様が性能を測る指標(Q 値やC 値)などによる選択眼を身につけ、他の住宅会社から営業を受ける際にも、そのモノサシを元に質問されるようになります。きちんとした品質や、根拠に基づいた説明によって、その問いに答えられない(応えられない)住宅会社が、その「賢くなったお客様」
と契約を交わせる可能性は皆無に近いでしょう。

では、そうしたお客様が重要視するポイントを満たす住宅はどこにあるのかというと……最後に行き着く結論が、「R+house なら安心して家づくりができる」ということなのです。営業をしていないように見えて、前述の勉強会なども、緻密に計算された営業ステップに組み込まれているのです。こうした一歩引いた営業スタイルが、お客様に認められていると感じています。

差別化を実現するR+house の「売れる仕組み」

このようにR+house のセールスステップは、

・住宅販売が未経験の新入社員でも実践できる
・性能もデザイン性も高い、しかもコストが掛からない
・ 賢い家づくり勉強会を通じて、R+houseの商品特性を重視するようフレーミングを行う


といったことを前提としたプログラムが組まれています。これを現場で素直に実践しさえすれば、どんな会社でも着実に成果が出る――それぐらい完成度の高いビジネスパッケージに仕上がっていると自負しています。

通常であれば、「他社で話を進めているので……」とお客様に言われれば、追客意欲は下がるものですが、R+house は違います。正しい住宅(会社)の見極め方について、お客様の側に立った有益な情報提供を行うことで、前述のT ハウスの事例のお客様のような展開も十分考えられます。逆説的な言い方をすれば、本来あるべき基準に則って検討される限りにおいて、選ばれておかしくないだけの商品力をR+house は元来備えているということでもあります。

研修も、集合型や個別型に分かれて数多く用意されており、それぞれ、より高い成果を生み出せるものへと改善が重ねられています。全国一斉勉強会や全国一斉完成見学会といった当社主導のキャンペーンなど、多くの施策がこれからも予定されています。ご関心のある方は同封しているチラシをご覧くださいませ。

(塩味)

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