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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

住宅営業を科学する「リライフクラブ」の取組み ～案件の長期化を防ぐべく、もう一度住宅営業を見直そう～

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専門性を発揮するのに最も適しているのは、「資金相談」の分野だと我々は考えています。資金相談について行われるアドバイスの多くは、他社で住宅を購入する際にも役立つものです。つまり、従来の売り手と買い手という関係性から解放され、客観的立場・専門的見地からの助言者というスタンスをとることができます。

「資金相談？ 我が社だってやってるよ」という会社が多いと思います。しかし、大半の会社で行われている資金相談は、自社の住宅を買っていただく際の資金手当てをどうするか（目処は立っているか）という目的・レベルに留まっています。「そうか、我が家の場合は、こういうローンの組み方をした方がいいんだな」「金利の変化や繰り上げ返済の有無は、返済期間や総返済額にこれほどのインパクトを与えるのか」といった気づきを受け手に与えるものにはなっていないのではないでしょうか。

「この人の話を聞いて良かった」「この会社で試算してもらって助かった」と思っていただけるような存在になるか、しつこい営業を掛けてくるありがたくない存在と見なされるか……めざす姿は明らかです。

一般論として、住宅業界の営業のレベルは、他業界に比べ、決して高くないと言われます。

これは教育の問題ともいえるでしょう。経営者の多くが、「当社では座学ではなくOJT でやっているから……」と仰います。しかし、実態としては、ノウハウの共有化や伝承がされにくく、個人プレーが優先されがち……つまりOJT（実務を通じた教育）が行われているとは言いがたい会社が多いのではないでしょうか。是非ともこの点にメスを入れていただきたいと思います。

住宅営業を科学するリライフクラブ

私どものリライフクラブでは、FP（ファイナンシャル・プランニング）の手法を用いながら、最適な住宅購入についてアドバイスを行う手法を、研修会を通じてご紹介してきました。

例えば、冒頭に出た案件の長期化という問題については、人生の三大支出（老後費、教育費、住宅費）の話から、住宅費をどのタイミングでどれだけかけられるのかについて、より説得力のある説明をして差し上げる必要があるでしょう。加えて、以下のような、お客様が注意を払うべき様々なリスクについての注意喚起も必要でしょう。

リライフクラブの研修は、営業理論に留まらず、商談の場でどう話すべきかを、ロールプレイングを通じて体得し、営業現場ですぐに実践できる、効果性・即効性の高いプログラムという評価を頂いています。

これをマスターすることで、お客様との関係において、「難しいお金の話を分かりやすく紐解いてくれる、頼りになるアドバイザー」としてのポジションを手にすることができる――そのような内容になっています。

今後、リライフクラブは、お客様にとって最高の住宅営業担当を育成する日本最大の会員組織を目指して活動していきます。また、卓越した資金相談ノウハウを持つ住宅営業の専門家に資格を与えるとともに、表彰していく計画です。

この度刷新する、新たな研修プログラムでは、受講後に試験を実施し、合格した方に資格を付与するというシステムを採る予定です。

新築着工が60 万戸になり、住宅会社数が半減するような時代を迎えたとしても、生き残っていけるだけの地力のある営業組織を今から構築していきましょう。

ご興味を頂けました方は、リライフクラブの説明会を開催しておりますので、ご参加くださいませ。

（谷原）

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