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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

資産の相談はまず不動産会社へを当たり前にする 〜新機能を実装したマイハイアー2でビジネスチャンス拡大を目指す〜

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不動産活用提案の現状〜教育と時間という障壁〜

さて、A様のような不動産オーナーからアドバイスを求められた際、あなたの会社ではどのように対応されているでしょうか。

多くの不動産会社は、アドバイスと称し、いくつかのアイデア・選択肢を口頭で紹介する、若しくは電卓を使ってラフな計算を行いながら簡単に説明するといった形で流してしまっているケースが多いようです。

相続による資産移転マーケットの拡大が見込まれるこれからの市場において、大切な顧客である不動産オーナーの多くは最適解を求め、頭を悩ませています。もしこの層に対して、合理的根拠に基づく有効な提案ができたとしたら、ビジネスチャンスは大きく拡大するに違いありません。

ここで、オーナーへの資産提案に定評のあるB社の取組みをご紹介したいと思います。B 社では、不動産オーナーから依頼を受けた際には、まず経験豊富な専任担当者が、調査をするために現地に赴きます。そこで現況を確認した上で、その土地の持つ可能性を考え、活用手段の候補を絞り込み、それぞれについて収支を計算していきます。仮に「住宅」といっても、アパート、戸建賃貸、大規模マンションなど、その形態は様々です。賃貸住宅であれば間取りと家賃の組み合わせも併せて検討することになります。もちろん建築ありきというわけではありません。売却した時はどうか、また売却後に別の不動産を購入する場合はどうか等、あらゆる選択肢を想定します。加えて、活用手段ごとに、「税金はどうなるか」「制度を利用した場合など特例は使えるのか」「相続対策効果はいくらになるか」「現金収支はどうか」といった要素を考慮した上で、20～30 ページからなる提案書にまとめ、依頼者である土地オーナーに提案されています。

これによりお客様は、「事業としての収益性」と「相続対策」の両面から、候補となる活用手段の比較検討ができることになります。お客様からの信頼を獲得したB社は、コンサルティングの受注をとられるなど、着実に業績成果を挙げられています。このように調査～資料作成～チェックを1件行うのに、ベテラン担当者に加え、2名のスタッフが 1 週間丸々時間を使って精緻な事業収支予測を提供することが可能になり、不動産オーナーからの信頼と大きなビジネスチャンスをものにできるわけです。

しかし、このような営業展開における一番のネックは1件の対応に多大な時間・コストがかかることです。仮に同じ時期に案件が多数発生しても、それらを同時並行で扱うのが難しく、機会損失になりかねませんし、提案までは出来るものの受注に至らないというケースもあります。一案件あたりに投じる時間やベテラン社員を拘束して投下するという「コスト」も無視できません。