住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

エージェント・マスター・サービス（AMSシステム）がより進化。キーワードは「スピード」　〜新機能追加で顧客満足と生産性の向上へ〜

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同社は、公共事業を主体とした、業歴60年の地場ゼネコンです。2年前から民間事業を強化すべく、住宅事業に参入しました。公共事業における受注活動とは勝手の違う営業活動に注力した結果、今では営業1名で年間12棟程の受注ペースへと伸展。3年後には年間30棟という受注目標を掲げています。そのO社がAMSと出会い、導入したのは1年半前のこと。狙いは土地なし客の攻略でした。導入前は多くの住宅事業者と同様、「土地なし客は時間も手間もかかるし、決まりにくい」と感じていたO社マネージャーですが、AMS 導入によって得られた成果に自信を深めています。「土地なし客に対する土地案内に要する期間は2週間から長くても1ヶ月。それ以上かけることはありません。また、今では土地を紹介した人からは100%ご契約を頂いています」

事例紹介 ～O社の土地なし客接客術！～

AMSのサービスの一つにその地域の土地情報の配信サービスがありますが、O社は決してその情報量の多さだけを武器に契約を決めている訳ではありません。AMSの営業研修では、「土地案内前にすべき7つのポイント」というものをお伝えしています。O社の成功も、まさにそれを踏まえた活動に負う部分が大きいのです。

ここでO社が土地案内前に行っている「土地攻略会」について、ご紹介したいと思います。

まず、O社の商談は土地の有無に関わらず、個別の家づくりに関する勉強会からスタートします。そこでは住宅の性能、プランやローン、土地の選び方など、多岐にわたるテーマを取り上げます。基本的には、その後、資金計画ステップへと進むのですが、土地なしのお客様に対しては、この段階で「土地攻略会」を行います。その攻略会は、「いくらで何坪の物件が欲しいと思っているか」という確認からスタートします。しかしほとんどの方が、この時口にした当初の要望とは異なる物件を、最終的には購入されるそうです。

過大な希望を抱いているお客様に対しても、AMSを用いて客観的な情報を示しながらの「登録物件数は膨大ですが、建築に最適な土地は2物件ほどです」「100点満点の土地はありません。70点ならば即買い。60点でも買いです」といった説明も説得力を持ちます。そこからさらに突っ込んだ話をするために、参加者には「ご希望条件アンケート」を書いてもらいます。家づくりをはじめるにあたって土地探しから始める人は多いものの、そのアンケートを正確に書ける人はほとんどいないそうです。また、「このご希望は、○○エリアにおける坪単価を踏まえたものですか？」「どのような理由で、それだけの面積が必要だとお考えですか？」といった質問をしていくと、そこかしこに矛盾が生じてきます。例えば、「静かで利便性がいいエリア」など、あまり現実的ではない要望を持っている方が少なくありません。そのことをお客様にきちんとご理解頂くことが前提になります。その上で“ありもしない”土地探しを未然に防ぎつつ、お客様自身が認識されていない土地選びの絶対条件や、土地を選ぶ前に行うべきことなどを整理していきます。