エージェント・マスター・サービス(AMSシステム)がより進化。キーワードは「スピード」 〜新機能追加で顧客満足と生産性の向上へ〜

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このような接客過程を経ることで、O社マネージャーは土地案内から 2週間ほどで100%決めてもらえると言うのです。もう少し具体的な事例をご紹介します。そのお客様への接客の様子からも参考になるノウハウが垣間見えます。「N様との初回接触は、ご参加頂いた個別勉強会の場でした。その後、資金計画について一緒に検討し、その結果、総予算は3,500万円程ということがわかりました。当初希望されていたエリアの相場によれば、土地価格が1,500万円程。つまり諸経費を考慮すると、実際に家にかけられるのは約1,600万円ということになります。その予算では、当社の性能にこだわった家はご提供できません。趣味である楽器演奏によりご近所トラブルを招かないためにも、きちんと家に予算を確保しましょうといった話をさせて頂き、総額から逆算することで、土地にかけられる予算は1,100万円であることを共有しました。その上で、AMを使って当初希望していた A地区では1,100万円では買えないことを理解頂き、希望エリアをB地区に変更の上、翌週一緒に候補地を見に行き、その翌週には決めて頂くことができました」もし本件について、きちんと先を見通すことなく対応を誤っていたとしたら――お客様は先行して希望エリアの1,500万円の土地を購入し、建物にかける予算の不足から、最終的には他社に流れてしまう――そういう可能性のあった事例ではないでしょうか。

益々重要になる土地なし客への対応力

「土地さえあれば…(契約になるのに)」住宅営業マンからよくお聞きする言葉です。本当に土地情報があれば決まるのでしょうか。もしくは、お客様が求めている土地情報は実在するのでしょうか。その地域の情報や相場観を把握し、最新の土地情報を手元に用意しておくことは重要です。しかし、その土地情報を案内する前に「7つのポイント」をお客様と共有しない限り「14ヶ月の土地探し」が始まってしまいます。現在、土地なし客の割合は全体の60%を占めています。また、昨年の10月以降は、土地なし客の割合が一層増えたとの話も耳にします。土地なし客対応にヒントを求める経営者様はぜひ一度、同封したチラシにある AMSの説明会にお越し下さい。(福島)

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