百聞は一見に如かず。性能で差別化するリフォームは「体感」がカギを握る
~ハウスIN ハウス工法・全国一斉モデルハウス体感会開催~

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高性能リフォームの効果は、雄弁に語るより「体感」 いただくことが大切

「わー! 暖かいね」。モデルハウス体感会にお越しいただいたお客様の第一声です。そして多くの場合、このあと、お客様自身がお住まいの自宅との比較が始まります。

ハウスINハウスネットワークでは、昨年11月21日、22日、23日と26日、27日の計5日間、全国一斉モデルハウス体感会を実施いたしました。その中で、香川県高松市の加盟店であるH社様では、「モデルハウス体感会」の期間中、実に22組のお客様に断熱リフォームを施工した建物にお越しいただき、その効果を体感いただきました。ご来場いただいたお客様の中には「断熱リフォーム」の体感会に来ているという認識も無く、近くでリフォームのイベントをしていたからたまたま足を運んでみた、という場合もあるようです。しかし、そのようなお客様も、いざモデルハウスに入ると自宅温度との違いをすぐに感じ取り、「なぜここまで違うのか?」という点に大いに興味を持たれるそうです。

リフォーム基準に「性能項目」 が加わる?「体感」は未来に備えた戦い方

従来のリフォーム工事は、古い建物に対して見た目の補修や機能の回復を目的とした工事が中心であったと思います。そして多くの消費者の期待も、そのような見た目や設備を新品に交換する程度だったかもしれません。だからこそ、ホームページやチラシでリフォーム後の「見た目の美しさ」を見せ、設備交換の「安さ」を訴える販促手法が中心となってきたのだと言えます。

しかし、私たちは今後のリフォームビジネスは大きく変わるものと考えます。例えば、国交省が2014年から設置している「既存住宅に係る住宅性能の評価手法に関する検討会」では、既存住宅において劣化対策、温熱環境(省エネ)及び音環境に関して評価基準がないことを課題とし、既存住宅長期優良住宅認定基準(検討中)と連動して劣化対策及び温熱環境(省エネ)の項目について示してゆくことを検討しています。このように既存住宅の「性能」に関する情報が開示され始めれば、消費者の性能への関心はどんどん高まってゆき、表層リフォームや設備交換工事だけの競争ではすまなくなると思われます。このような未来を考えた時、ホームページやチラシ等での「見た目競争」でお客様にご理解とご納得を得られるでしょうか? 見た目の良さも顧客との接点つくりには必要だとは思いますが、性能は見ただけでは分かりません。だからこそ性能で差別化するリフォームには「体感」の提供が大切なのです。

モデルハウス体感会のような体感型のイベントの最大の特長は「来場いただければお客様がその効果を理解、納得してくれること」にあると考えます。たまたま来場したというだけの人であっても「体感」による断熱リフォームの効果認知は非常に高く、多くの方が自宅との比較をし始めてくれます。その結果潜んでいたニーズが顕在化し、更に話を聞きたい、そして「このリフォームがしたい!」という段階まで進めやすくなると考えます。

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