住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

ハウスINハウスの強み
『性能』と『デザイン』を扱える仕組みが リフォームビジネスの成功要因
～モデルハウスでの快適性の体験、そして将来不安の見える化が成功に導く～

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見えない将来不安は「見える化」すれば怖くないリフォームFPツールの活用

ところで、お客様が「この予算で」と提示される予算の根拠は何でしょうか？それは、「このぐらいの金額なら、リフォームに使ってもその後の生活に支障はないだろう。」と判断した金額ではないでしょうか。この後の生活にいくらかかるか分からないけれど、壊れてしまった住設などは整備しないと暮らしも困る、という事で、だいたいこれぐらい使っても大丈夫、という予算を感覚的に判断、確定していると考えられます。この状態のまま、単価アップを目論んだ提案をしても、そもそも資金不安が解消されていませんから、予算を上げてくれる可能性は低いでしょう。つまり、まず私たちがやるべきことは、新製品のカタログを見せて需要喚起をすることではなく、この不安を取り除くために将来にわたっての資金需要とその展望をご理解いただくことだと考えます。

(見えない将来不安を「見える化」する
リフォームFPツール)

これからのリフォームは「性能とデザインによる快適」

将来不安を消し、リフォーム予算を必要に応じてかけるとご理解いただいた後は、「暮らしの質」向上にその資金をどう活かすかという「提案」が重要になります。

消費者の考え方を読み解くと、消費者の「顕在的」ニーズは、設備の最新化・更新（回復ではない）や省エネ、耐震改修による「機能」アップですが、実は「潜在的」、つまりこうしたいという具体的なアイデアこそないけれども明らかなニーズとして、インテリアの意匠、例えば色使いや空間配置の工夫などによる満足度の向上も重要であると考えられます。もちろん、お客様の要望によって、どのような方向性から訴求するかは変わりますが、最終的には請負単価を上げ、本当の意味でお客様に満足いただくリフォーム工事を目指すのであれば、設備の最新化、省エネや耐震といった機能、さらには意匠の工夫などの要素も外せないのではと考えられます。

現在、私たちが推し進めている戸建断熱リフォーム事業「ハウスINハウス」では、これらを同時に確認してもらうため、モデルハウスなどを利用した体感会を開催しております。体感会では、設備、性能、意匠を見て触って確かめていただきます。この体験による実感を通じて、他の会社とは違った取り組みをしている会社だと認識されるものと考えています。

さらに、その後に企画しているリフォームのための勉強会を通じて、漠然とした将来不安を見える化し、それを乗り越えるきっかけをあたえることで、自社のリフォーム商品の提案を自然に受け入れていただくフローをつくります。

私たちはこの体感会の開催こそ、リフォーム単価を上げるための成功のカギと考えております。そして、体感会を成功させるためには、質の良いインテリアによる「イメージ」の喚起も重要であることがわかってきました。ハウスINハウスでは今後、インテリアコーディネーターの養成にも取り組み、全国各地で設備の最新化、省エネ性能、さらには優れた意匠のバランスを実現する取り組みを企画中です。具体的な取り組みについては、この先順次発信してゆきます。

本事業に興味をお持ちの方は是非、弊社が開催しているリフォーム戦略勉強会にお越しください。

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