住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

不動産ブローカーの役割が終わる！？
実力ある不動産エージェントのみが生き残る時代がすぐそこに
～不動産コンサルティング力を確実に引き上げるハイアークラブ～

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消える職業？不動産ブローカー

● 絶えず新たな顧客を発掘し続けないといけない
● 手数料の値引き競争に巻き込まれてしまう
● オーナーの世代交代で当たり前に続いていた取引が突然なくなった

といった声を聞く機会が増えています。

前回のHyAS Viewで、英オックスフォード大学でAI（人工知能）などの研究を行うマイケル・A・オズボーン准教授の論文で示されたAI（人工知能）に取って代わられる可能性のある職業、「消える職業」の中に不動産営業（不動産ブローカー）が挙げられていることに触れました。これが意味することは、従来の営業スタイルのまま顧客の要望通りの商品、物件紹介レベルでの営業スタイルであれば、なくなる仕事といわれるのも無理はないということです。

(出典：講談社/現代ビジネスより抜粋)

ところで、日本においては、住宅・宅地資産が個人資産の大半を占めており、資産の形成や活用において「不動産のプロ」と言われる営業マンへの期待はとても大きなものです。つまり、もしもブローカー（すなわち会社組織単位）が無くなったとしても、顧客の期待を上回るレベルの気づきや助言を与えることができるコンサルタント、アドバイザーとなっていれば、将来においても顧客の資産形成や資産活用において重要な役割を担うことができるはずです。

私たちは不動産に関わるプロとして、自身の将来のためにも、必要としてもらえるサービス、またそれを提供できる知恵や経験とはいかなるレベルのものなのか知っておくべきなのです。

これからのエージェントが目指すべきは
不動産資産形成・活用のプロ。不動産コンサルタント

不動産投資家や地主にとって、収益物件など資産の組替えのための売買や既に所有する土地の活用といった取引はあくまで「目的」を達成するための「手段」なのです。

例えば、

など、様々な「目的」を達成するために不動産にかかわる取引を行うことになります。

そのような前提に立つとき、最も大切な考え方は、顧客の「資産全体」を対象にすること。そして、顧客の実現したい「目的」を正確適切に理解し、解決策として所有資産の大半を占める不動産を用いた効果的かつ効率的な手段を提案することです。

顧客の「目的」を顕在化させ「現状を正しく把握・分析」し、そのために「問題点を洗い出しと課題設定」、「課題解決シミュレーションを行う」という一連のサービス提供こそ、まさに不動産コンサルタントの活動そのものなのです。