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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

AMSは不動産事業の「未来の当たり前」を提供するプラットフォーム
～システム+レベルアップと差別化のための機会提供が価値～

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AMSと不動産仲介業務における「未来の“当たり前”」

不動産仲介業務において顧客満足を優先的に求めれば、営業に時間がかかる可能性が高くなり、一方で営業効率を重視すれば、顧客のなかに「買わされた」という感覚だけが残り、小さなことが不満となり、さらにはその後のクレームの発生源ともなりかねません。また、最近では、ICT技術の進化によって情報を持っていること、あるいは情報を独占することを背景とした「マッチング」は、遠くない将来においてAIに取って代わられ、付加価値を生みにくくなる行為となると言われています。そこで重要になるのは「ネゴシエーション」によって、お客様との間に「理解」・「共感」・「合意」を形成するプロセスと言われています。この過程を効果的にしかも効率的に行う支援こそが、将来の不動産仲介ビジネスに求められる武器であり、付加価値の源泉となるとハイアスは考えています。

AMS（エージェント・マスター・サービス）は、不動産仲介営業において高い顧客満足と効率性を両立させるために、地域ですでに露出している情報を一元的に集約するシステムです。ここだけを紹介すると、「マッチング」のための情報集約を支援する仕組みのように見えますが、実はAMSの導入によってより効果を発揮する機能の一つに「CMA」という高い顧客満足を得る営業マンのセールスステップをナレッジ化した機能を使うことで、経験の少ない営業マンの生産性を高める効果があります。

CMA（Comparative Market Analysis）で
レベルアップと差別化を支援

高い顧客満足を得る営業マンのセールスステップをナレッジ化した機能としてCMAをご紹介しましたが、これは言い換えれば“溢れる情報の中から選択肢を提示する”ということです。売りたい物件を押し付ける「説得型」の仲介ではなく、また、お客様の「思い込み」に引きずられてしまい「今この場にない物件」を探し続ける生産性の低い仕事をするわけでもなく、むしろ顧客に新しい「気づき」を与えることで「共感」と「感謝」を伴った理解を得る「納得型」の仲介業務を進めることなのです。説得から納得へというレベルアップは顧客満足を生み、ひいては競合の営業マンと決定的な「差別化」を生み出すはずです。

私たちハイアス・アンド・カンパニーは、不動産仲介営業マンの業務品質のレベルアップ、そして競合優位を高めるために、CMAのような仕組みとその仕組みを実行力高く使うための研修・教育の提供を行っています。

CMA。さらなる進化の方向性と目指すこと

現状のCMAは、売り価格のオープン化が前提となった仕組みです。つまり、今世の中に出ている売り物件の価格を俯瞰して、優先順を変えるともっと選択肢が広がりますよとか、選ぼうとしている不動産の価格に対する納得感を醸成するツールとなっているわけです。

これは紛れもなく不動産情報のオープン化がもたらしてくれる恩恵ですが、実は情報には売り手側が持つ情報だけではなく買い手側が持つ情報もあります。他の買い手はいくらで買いたいのか、自分の購入希望条件は競合環境が強いか弱いか、決断を急ぐ必要があるのかないのか、といった情報がわかる透明性の高い市場をCMAの進化によってもし形成することができれば、「共感」と「感謝」を伴う「納得型」の仲介業務を進め、高い顧客満足を獲得することが可能となるはずです。

現実には様々なハードルもありそうですが、常にお客様の納得と満足のためにという視点を持って進化の方向性を見定めることが大切だと私たちは考えています。