健康と安心を魅せるプレゼンテーションで勝機をつかむ
~革新を続ける「ハウスINハウス」事業~

(ページ:1/2)

改めてリフォーム市場を俯瞰する

5年、10年スパンで新築住宅建設市場を見通すと市場規模が再拡大する見通しは立ちにくく、さらに2020年の省エネルギー性能基準への適合義務化を受け技術革新や人材育成への投資の必然性が高まる中、中小ビルダー、工務店を取り巻く市場環境は一層厳しい競争環境となるはずです。この見通しはもはや業界の常識、共通理解とも言えます。また、これからの住宅政策の方向性に沿って産業構造、ビジネスモデルはフロー型からストック型へと転換が求められる中、建物管理や施設運営など様々あるストック関連ビジネスの中でも、住宅産業が元々持つ強み、つまり工務部門という経営資源を最大限活かせるのが「工事」ビジネスであり、リフォーム市場への参入を検討することはある意味で当たり前の選択といえます。

44-4-1
第2回ハウスINハウス全国大会の様子

しかし、リフォーム市場への参入検討が相次ぐ一方で、決定的に差別化された商品を有する企業はまだ見当たらず、例えば大手ハウスメーカーは既存顧客を資産とした囲い込みセールスを展開し、ホームセンターなど異業種参入組もその資本力を背景とした価格勝負を挑み人海戦術による低単価受注を積み上げる格好になるなど、ある意味で新築住宅建設市場以上に厳しい競争環境にあるといえます。

このような市場環境のもと、ハウスINハウス事業は断熱という差別化切り口を提示し、ライフプランシミュレーション(本誌42号でご紹介)など顧客の問題解決を図るセールスステップを標準化し、さらに共同でブランド認知を高めるためのマス広告を展開し、競争の激しいリフォーム市場で競争優位性を高める活動を本部と加盟店の協働で行っています。

健康そして安心を「魅せる」プレゼンで勝つ

先日、2016年7月19日、第2回ハウスINハウス全国大会が行われました。そこではさらに競争優位を高めるきっかけとして、新たなセールスステップの提示と共有が行われました。それは「魅せるプレゼン」の標準化です。

図表1は平成25年住生活総合調査の調査結果から「今後5年以内のリフォーム意向を持つ世帯の考えている工事内容」について聞いた結果です。今後5年以内のリフォーム意向を持つ世帯の考えている工事内容について見ると、「台所・トイレ・浴室・洗面所の改修」が最も多く、次いで「天井、壁、床などの内装の改修」、「屋根、外壁などの改修」となっています。また、図表1では示していませんが、平成10年と25年の調査とを比較すると、「冷暖房設備・給湯・電気設備、太陽熱利用の温水機器、太陽光利用の発電機器の改善・設置」(+10.7ポイント)に次いで、「窓・壁などの断熱・結露防止工事」(+7.6ポイント)等の省エネルギー性能の向上のための工事が大きく増加していることがわかります。

44-4-2

これを読み解くと、今後のハウスINハウス事業の推進において重要なメッセージを二つ読み解くことができそうです。一つは、省エネルギー改修に対する認知の向上です。つまり、ハウスINハウスの切り口である「断熱、省エネルギー性能の向上」は、ある意味で「時代の先取り」であり、表で示したようにここ数年でエネルギー性能や温熱環境の改修による快適性向上という需要が明らかなものになってきたという読み解きです。

二つめは、「台所・トイレ・浴室・洗面所の改修」という回答が多数でありかつ高い伸びを示していることです。これが何を意味しているかを居住者の気持ちで考えると、「家そのものは何とかもたせてもう少し使いたい」という考えの裏返しとも取れます。つまり、家そのものを建て替えたり構造ごと直したりせず、暮らしや生活上の不便だけは解消したいという考え方が、ますます多数派になっているということです。ハウスINハウスは性能という切り口で先取りしたビジネスモデルであるだけでなく、水周りの改修をパッケージにしているという点で今の最も多数派の需要にもあっているモデルなのです。

ハウスINハウスの普及を促進する上で、今後さらに重要となってくるのが「耐久性」への対応です。先ほども書きましたが、「家そのものは何とかもたせてもう少し使いたい」という多数派の需要に対して、家そのものが安心して住める空間であることを示すことが大前提になるだということです。このあたりへの対応は躯体の耐久性チェックを標準セールスステップ化する検討など、革新を続けるハウスINハウス事業のタイトルにふさわしい「革新」を進めて行きたいと考えています。

最後に。
ハウスINハウスネットワークだからこそ持てる成功イメージ

ハウスINハウスネットワークでは、今回ご紹介した例でもわかるように、仕組みと研修をセットにして事業推進を支援しています。今回紹介した「魅せるプレゼン力向上」も、代行に加え、その手順やツールの操作方法や使い方まできちんと研修を通じてサポートします。

お客様の問い合わせは多くいただくけれど予算制約のある人ばかりと嘆く経営者の皆様、あるいは競合他社に競い負けないよう独自のサービスや商品を持ちたいとお考えの経営者の皆様。ぜひ一度ハウスINハウスの「仕組みと支援」をその目と耳でご確認ください。

(池山/矢部)

page: p1 p2

ページトップに戻る