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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

「住宅FP」がなくてはならない時代へ
～第1回 リライフクラブ地域研修会 3ブロックで開催～

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リライフクラブ地域研修会とは

平成28年11月21日（月）に大阪、12月7日（水）に東京、12月12日（月）には名古屋において、第1回「リライフクラブ地域研修会」が行われました。各地から総勢200名弱の住宅営業パーソンにご参加いただきました。この研修は、会員の皆様からの「年に1度開催される全国大会だけでなく、地域ごとでも刺激を受けられる情報共有の機会を催して欲しい」という強いご要望を受け、初めて開催いたしました。地域研修会では、9名の会員様から日頃の営業成果事例をご発表いただきましたが、それぞれの事例には共通したメッセージが込められていました。

改めて認識すべき住宅FPの必要性

生活者の年収は上がりにくく住宅取得においても予算制約がかかりやすい状況です。さらに「今の収入はいつまで続くのか」「年金の受給は何歳から始まるのか」など不確実で漠然とした将来不安が消えない中で、「住宅FP」を通じ住宅取得検討者に将来の姿を可視化し不安を軽減し、「納得して」住宅購入していただける状態をつくることは、顧客に選ばれ、喜ばれる住宅営業パーソンには必要不可欠なことです。言い換えれば、「将来不安」を取り除く力がある住宅会社、不動産会社、住宅営業パーソンだけが今後は生き残っていくということです。

知識よりも現場での「実践力」が問われる時代

今回の地域研修会の中では、初代グランドマスターの株式会社グローイングの大田社長が自ら講師となり、「住宅基本営業・FP提案手法」勉強会を開いていただきました。「住宅FP」に留まらず、住宅営業パーソンとしてエンドユーザーとどう向き合っていくか、その本当の意義をお話いただきました。資金ハードルだけでなく、実際の営業現場においては様々なハードルが出てきますが、あらかじめ出現すると考えられるハードルを予測して、それらのハードルをどのように解除していくのか、実際の営業現場で活用されているトークの事例をお話ししていただきました。

現場で出てくるお客様のご要望例）

▶ 「安いほうがいい（家賃並みの返済で建てたい）」
▶ 　いい土地に建てたい（土地の条件が最優先）」
▶ 「大手メーカーで建てたい（ブランド志向・大手という安心感）」
▶ 「ゆとりある広い家に住みたい（広い事がステータス）

上記のようなニーズをお持ちのエンドユーザーがいたとした場合、皆様はどのように対応されますか？

「住宅基本営業・FP提案手法」勉強会風景

勉強会の内容はどれも実践的で、すぐに現場で使えるノウハウが満載でした。研修会に参加された皆様には、即現場でご活用いただき、新たな成果に結びつけていただければと思います。本部としましては、今後もこうした新しい研修の実施を検討していきたいと考えています。

リライフクラブが目指すもの

現在、リライフクラブメンバーは全国で2,000人を超えました。1年半前に始めた「住宅FPマスター」も、グランドマスター2名、マスター1級18名、マスター2級55名、マスター3級467名となっています。3級、2級、1級と昇格するためには、住宅FPを住宅営業の現場で活用することは勿論ですが、その中で体験した様々な相談、解決事例による成果を事例レポートとしてご共有いただくことが条件になります。昇格のためにはレポート提出が必要になります。昇格条件について詳細を詳しく知りたい方はリライフクラブ運営事務局宛までご連絡ください。（E-mail：hcrb@hyas.co.jp　TEL：03-5747-9879）

成果に大きいも小さいも関係ありません。事例レポートを拝見させていただきますと、住宅購入を検討されているお客様との接触の中で住宅営業パーソンにも様々な気付きがあることはもちろん、エンドユーザーにとっても、住宅FPが必要であることがよく分かります。

リライフクラブは、今や住宅営業パーソンのネットワークとして日本最大の規模を誇ります。私たちが目指しているのは、「お客様にとって最高の住宅営業パーソンを育成・支援する日本最大の住宅アドバイザー会員組織」であり、質・量ともに今後更なる高みを目指していきたいと考えています。