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稼働から半年。増えつつある成果事例を、実践2社に聞く!
例えばステップ(1)で10組と接触すると、土地だけ仲介でも資金計画は必ず行うことにしているのでステップ(2)には100%、10組が進みます。そこからは資金計画次第ですが、ADMが向いているお客様は4組程度になり(ステップ(3))、プラン申し込みになるのは1組というのが現状だそうです。
C社のH社長によると、「営業過程で「ダメです」「変えられません」を連発するとその時点でお客様が逃げて行くことになる」とのこと。ADMのご案内では「お客様に「諦めろ」といい続けるような言い方、案内の仕方をしない誘導トークが出来上がっているからいい」とおっしゃいます。また、「ほとんどのお客様は「間取りの不満違和感は少なく」、「造作工事が少し追加できる、極端例ではキッチンの色が「選べる」と言っただけでOK」で、そういう「選んだ感」の醸成が重要だとも気づけた」とおっしゃいます。
例えばステップ(1)で15組と接触すると、ステップ(2)の資金相談には10組ほどが進みます。そこからは資金計画次第ですが、ADMが向いているお客様は2組程度になり、ステップ(3)の設計契約への歩留は現状で60%、つまり1~2組、設計契約をすればそこから先はほぼプラン申し込みになるというのが現状だそうです。
注文住宅を主事業にするK社のT社長は、「セレクトと言っても建築家のプランということで自信を持ってお客様におすすめできます」し、「造作壁の仕上げが出来ますよ、こことここをやったらかっこいいですねと言った「提案」をすることで、プラン変更ができないことは問題にならなくなる」とおっしゃいます。「そもそもの資金計画段階で50万くらいは造作工事を想定した金額を提示している」のだそうで、このようなやり取りのコツも掴めてきたとおっしゃいます。
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