住宅営業オリンピックへの道。
目標ユーザー1,500社 4,000名にむけて、5合目通過
リライフクラブが提供する営業現場の「課題解決力」
提供するのは「ツール」「研修」「モチベーション」

(ページ:1/2)

御社の営業力アップの課題は？と聞かれたらどう答えますか？

これはリライフクラブの会員に、自社の営業力を高めるにあたって「自社の課題だと認識している事象」をお聞きしたものです。複数回答による回答のうち、半数以上の回答割合を示した事象は「お客様との初期接触での 対応」、「営業組織のスキル教育や平準化」、「クロージング力」、次いで「次回面談設定」でした。いかがでしょうか。本誌読者の経営者の皆様には「あっ、これはうちと一緒だ」という共通の課題をお感じになられた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
先ほどの項目を営業ステップに並べ替えると「初めての接客で何を価値付け」て、「次回の面談にどうつなげる」のか、そして結果的に契約に結び付けるにはどうすればいいのか、さらには初回から次回面談への接続、契約へのステップを自社の営業マンなら誰でもできるようなっているのかということです。
確かに、せっかく販促費をかけて集客をしても初期段階で自社に価値を感じていただくことができなければ次の接点を持てる確率は下がり、その販促費が無駄になることはもちろん「商談」そのものも発生しません。極端な言い方をすればそもそも住宅不動産は誰から買っても同じ商品・サービスと思われがちです。とすれば、仮にうまく「商談」化できたとしてもクロージング段階では「買うならこの人から」と顧客から思っていただけているかどうかで成果に違いが生まれるはずです。例えば当初からの信頼感の醸成がうまくできているのかとか、お客様の心配ごとに的確に答えられているのかによって「この人から買いたい」という気持ちに違いが生じるはずです。

会員の課題の解消に9割以上が有効と回答
課題解決の期待に応えるリライフクラブ

今回のアンケートでは、リライフクラブが提供しているツールや学習機会をご活用いただいている会員にとって、自社の課題に「リライフクラブへの加盟」は有効であるか？もお尋ねしました。
先に見た「お客様の初期接触での対応」、「営業組織のスキル教育や平準化」、「クロージング力」、「次回面談設定」の改善において、リライフクラブの提供するツールや機会を活用することが有効であると受け止めていただいていることがわかります。とりわけ「お客様の初期接触での対応」、「次回面談設定」、「営業組織のスキル教育や平準化」という課題の改善、解消には9割以上が有効だとお答えいただいています。

page: p1 p2

ページトップに戻る