新しい顧客ニーズへの適応と生産性向上の「一石二鳥」事業
ADM(アーキテクチャル・デザイナーズ・マーケット)

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すでに日本の多数派である共働き顧客(ファスト層)ニーズとは

「男性雇用者と無業の妻」という世帯と「共働きの世帯」の数を見ると、平成10年ごろはそれぞれ約921万世帯と約944万世帯で拮抗していましたが、平成29年ではそれぞれ約641万世帯と約1,188万世帯となっています(男女共同参画白書 平成30年版)。

このように共働き世帯が当たり前になっている昨今、高品質な家は欲しいけれど忙しくて家づくりにあまり時間をかけたくないというお客様が増えています。一方で、共働きのお客様は情報収集力も高く、理解も早い傾向にありますから、性能や快適で暮らしやすいデザインの重要性を伝えるとほぼ間違いなく共感を得られます。こうした高品質な住宅をできるだけ手間をかけずに、しかもコストパフォーマンスも重視したいというお客様にとっては「時間の長さ」は受注の課題となります。これからの多数派となる共働き世帯を中心とする顧客「ファスト層」のニーズへの適応は今後の成長に不可欠なのです。

多数派・共働き顧客(ファスト層)ニーズへの適応
分譲に流れるファスト層を奪い受注に繋げた
“マイナス180日” 神奈川県・M社の事例

M社の営業エリアでも、多くのファスト層は手間いらずの「分譲住宅の購入」という選択に奪われてしまい、いくら高品質を訴えてもなかなか勝てませんでした。
そこで導入したのが ADM 事業です。ADM 事業では「住宅設計の経験が豊富な建築家によるプラン」をセレクトし、「実施設計レベルの図面」が提供され、統一された大きさや仕様、部材の標準化、さらに調達フローも確立されているため、お引き渡しまでの全体時間の短縮はもちろん、受注から着工までの「打ち合わせ時間」の大幅な短縮が可能になります。
実際のM社の従来の一般的な注文住宅の初回面談から完工引き渡しまでの時間とADMの時間を比較したのが図表2です。特に受注から着工までの期間が128日から40日に大幅な時間短縮したことは注目です。

これによりM社はADM事業活動を開始されてから11ヶ月間で6棟の受注を獲得、「分譲住宅の購入」に奪われていたファスト層の争奪に成功しました。受注から着工までの時間短縮は住宅会社にとってもお客様にとってもWIN-WINです。

「“マイナス180日”が生み出すキャッシュフローのゆとり」

時間短縮の効果は商売のチャンスを増やすことばかりではありません。M社の時間短縮事例をもとに、シミュレーションしてみました。
一般的な注文住宅だけを受注した場合、合間にADM事業を進めた場合の比較をすると、期間あたりの完工数の差、さらに組み合わせ方によって期間あたりの粗利アップ、毎月のキャッシュの出入りの安定感、キャッシュアウトが超過する月の発生を大幅に減らすことが可能になります(図表 3、図表 4)。

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