住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

住宅産業の新・スタンダード　不動産＋住宅事業の融合
不動産販売集客から注文請負を。好循環を生み出す「移動式モデル展開」

(ページ:2/3)

加盟後1年間でモデルハウス3棟売却+プラン申込5件獲得
成功のカギはモデルハウスでの 「体感」

P社は加盟後の1年間で、移動式モデルハウスの展開用に建てたモデルハウスの売却を3棟、そのモデルを使った住宅営業の結果、5件のプランを獲得するという成果を残すことができました。

移動式モデルハウスの展開をする目的は、ターゲットである「ファスト層」に実際の生活を体感してもらい、彼らを取り込むことだったそうです。

ファスト層は、注文住宅でなくても分譲マンションや建売住宅でもいいが、こだわりが無いから何でもいいというわけではなく、自分自身の物差しをしっかりと持って、「手間なく良いもの」を手に入れたいと思っている人たちです。

そこで、モデルハウスで「体感」をしてもらう際は、家具を設置して実際の生活をイメージしやすくしたり、気密性能の高さを理解してもらうために窓やドアを全て閉めた状態でドアを開けてもらい、開けにくいという現象を肌感覚で体感してもらったりする仕掛けを用意しました。実際に「体感」をしてもらうことで、頭で理解してもらうよりも何倍も効果的な接客をされたそうです。

P社では、このような「体感」に加えて、建築家が設計した間取りについてのトークや価値づけに使えるツールも活用しながら会社としての接客シナリオを構築されています。これらの工夫をすることで完成見学会・モデル販売会からの成果として、7ヶ月間で43組の集客（発掘単価3万円）から、8件の契約を獲得。契約率 18％と高歩留まりでの契約を実現しています。