ハイアス・アンド・カンパニーがお届けする、住宅・土木・不動産業界の経営革新情報サイト
(ページ:2/3)
P社は加盟後の1年間で、移動式モデルハウスの展開用に建てたモデルハウスの売却を3棟、そのモデルを使った住宅営業の結果、5件のプランを獲得するという成果を残すことができました。
移動式モデルハウスの展開をする目的は、ターゲットである「ファスト層」に実際の生活を体感してもらい、彼らを取り込むことだったそうです。
ファスト層は、注文住宅でなくても分譲マンションや建売住宅でもいいが、こだわりが無いから何でもいいというわけではなく、自分自身の物差しをしっかりと持って、「手間なく良いもの」を手に入れたいと思っている人たちです。
そこで、モデルハウスで「体感」をしてもらう際は、家具を設置して実際の生活をイメージしやすくしたり、気密性能の高さを理解してもらうために窓やドアを全て閉めた状態でドアを開けてもらい、開けにくいという現象を肌感覚で体感してもらったりする仕掛けを用意しました。実際に「体感」をしてもらうことで、頭で理解してもらうよりも何倍も効果的な接客をされたそうです。
P社では、このような「体感」に加えて、建築家が設計した間取りについてのトークや価値づけに使えるツールも活用しながら会社としての接客シナリオを構築されています。これらの工夫をすることで完成見学会・モデル販売会からの成果として、7ヶ月間で43組の集客(発掘単価3万円)から、8件の契約を獲得。契約率 18%と高歩留まりでの契約を実現しています。
移動式モデルハウス