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今回グランドマスターの栄光を掴んだ正門氏は、住宅購入に際して“人生全体を見据えた資産形成”という観点から競合他社が行わないアドバイスを行うことで、住宅購入に留まらない先々の関係性を築けた事例について発表しました。
「両親からの資金贈与が絡む」、「現在の持ち家を売却した資金を元手に購入を考えている」、「お金に余裕があり予算の合意が取れない」。こういったお客様に対して、専門的な話へ苦手意識を感じたり、両親や不動産会社などの関与者が増えることで案件をコントロールできずにいるうちに競合負けしてしまったり、といった経験はないでしょうか?
正門氏の強みはこういった難度の高いお客様の攻略にあり、その秘訣こそが資産全体を見た総合コンサル提案です。
例えば「資金にゆとりがあり、現在の住まいを売却して新しい住まいの購入を検討されているお客様」に対しては、「売却だけではなく、賃貸にすることも考えては」という新たな選択肢を提示した事例があります。“今すぐ売却した場合”や“5年間賃貸に出した後に売却した場合”などの資産全体の増減を、ハイアーFPのライフプランシミュレーションを用いて視覚的に説明することで、お客様の目線は目先の「家を売る・買う」から「その後の人生まで見据えた住宅購入を通しての資産形成」へ移ります。さらに資産形成の話を展開することで、「その先にある相続を考慮すると現在の計画では現金が余り、多額の相続税が課税される」という「最終的に資産をどのような形に変えて保有するべきか」という問題の解説まで行うことができます。その結果、正門氏は競合排除に成功しただけでなく、元自宅の賃貸・管理の受注などさらなる取引に繋げることができたそうです。
このように長期を見据え、資産全体を見たうえで信頼を得ることで、住宅購入に留まらず、売買や管理、さらには施主の両親が住む実家のリフォームといったさらなる取引の需要を生み出せることもこの総合コンサル提案の魅力といえるでしょう。
7代目住宅FPグランドマスター決定戦の様子 ※画像右下が正門氏