住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

今後の中古住宅流通を見据えた新しい選択　“リノべる。”

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これまでと何が違うのか？

これまでリノベーションを行う上で双方（エンドユーザーと不動産会社）にとっていくつかの課題がありました。（図1 参照）

■Ｔ社様の事例
中長期管理客にメルマガで告知するだけ！

「中長期になっている管理顧客にメルマガを出すだけしかしていません」こう語るのは“ リノベる。” に加盟して1 年が経過した地元密着型の不動産会社T 社の社長です。T 社は社長が営業から接客まで全てをこなしており、従業員は社長と事務、経理の合わせて3 人の会社です。

社長が行っている事はとても簡単。ホームページから問い合せは来るが「物件が気に入らない」「資金的に厳しくすぐには購入しない」等の管理顧客へメルマガを配信するだけです。メルマガを見てリノベーションに興味を持ったお客様へ“ リノベる。” のショールームを案内するだけで、後は“ リノベる。” の専属コーディネーターが営業から一切を代行してくれます。更にリノベーションを前提に中古マンションを購入したいという状況に至ったお客様を返してもらえるので、あとはその方の予算にあった中古マンション（箱）を探すだけです。T 社社長曰く「“ リノベる。” とは分業制と考えている。お客様は言ってみればハウスメーカーでいう土地なし客の様なもの。

ハウスメーカーは“ リノベる。” と決まっていて、自社の役割は土地（中古マンション）を紹介しているようなもの。中古マンションを探して、無理のないローンを組み立てするところまでが自分の仕事」との事です。また「“ リノベる。”（リノベーション）だから契約までのリードタイムが長いという訳でなく、むしろ逆。通常のお客様はメールでやり取りをしているので1 年～ 1 年半ぐらい掛かるが、“ リノベる。” のお客様はショールームを見てイメージが鮮明化できているので短期客と同じ。更に今のお客様は80 点の物件でないと購入までいかないが、“ リノベる。” の場合、中身はお客様自身で100点に出来るので、物件に関しては50 点でも十分に納得してくれる。」と、“ リノベる。” での成果を実感しているT 社社長。実際に業績にも繋がっています。今まで通常の一般中古物件での平均契約数が1.5 件/ 月でしたが、これに上乗せして、“ リノベる。” の平均契約数が0.5 件/ 月となっています。従来型の仲介手数料が平均157.5 万円/ 月で、“ リノベる。” での手数料が、売買仲介手数料とリノベーション手数料を含め平均55.3 万円/ 月が上乗せとなっています。（図2 参照）

しかも、中長期・没客というこれまで落としていた顧客層から業績を上げる事が出来ているのです。また“ リノベる。” で成約した方からは紹介が多いそうで、これは「お客様の満足度が高く、必ず友達に見せたくなる」からだそうです。長期的な視点で考えると事業としても安定するので、今後も積極的に“ リノベる。” を活用していきたいとのことです。

■Ｓ社様の事例
これまで断念していた層を拾い上げる！

「キッチンがもう少し広ければ申し分ないのに」リノベーション済みマンションの売買仲介を手掛けるS 社社長は、物件案内時にどの顧客からも冒頭の言葉と同じようなセリフを言われる事が多く気になっていました。「中古マンションでも買主の希望を反映出来れば、これまで取りこぼしてきた見込み客を拾える可能性があるのでは」と考え1 年程前に“ リノベる。” に加盟。同社は営業マンが5 人で、平均契約数4.5 件/ 月。
加えて“ リノベる。” 平均契約数0.5 件/ 月となっています。“リノベる。” に関しては現在社長が担っていますが、月に2 件仲介をするだけで販促費0 で200 万円の手数料を上げる事が出来ます。（図3 参照）