不動産管理・売買仲介業者が果たすべき役割とは何か?

-不動産管理業・売買仲介業の経営者の皆様へ-

■「貴社が今後勝ち残っていくための戦略は何ですか?」

不動産業界はもはや成長市場ではなく成熟市場です。多くの不動産業者が同じ市場の中で共存できた時代は終わり、今後はますますお客様の争奪戦が激化していくでしょう。

  • 貴社が今後勝ち残っていくための戦略はなんでしょうか?
  • お客様はなぜ貴社に大事な不動産資産の扱いを任せてくれるのでしょうか?
  • 貴社と他社の提供サービスの違いはなんでしょうか?

不動産業界では「貴社の勝ち残り戦略はなんですか?」と聞いて理路整然と答えられる経営者様は決して多くはありません。「他社との違い」と言っても出てくるのは「営業エリア」とか「業歴」とか「社員の数」とか・・・、いずれも戦略的ではないものばかり。これでは「違い」というより、棲み分けしているに過ぎません。

これまではそれで良かったかもしれませんが、今後はそうは行きません。これからの不動産会社経営には戦略が重要になってきます。なぜなら不動産の管理・運営や売買などが難しい時代になってきたからです。「不動産は誰がやっても儲かる」という時代は終わりました。不動産オーナーにとってみれば付き合う不動産会社の手腕次第で自分の資産額が変わるようになってきたのです。

逆に戦略を持って新規参入してくる不動産会社にとっては今の旧態依然とした不動産市場はチャンスの宝庫です。ストックビジネスと言われる不動産管理業でも安穏としていられません。「我社の管理戸数は○千戸で、毎年の管理収入は○億円です」といっても戦略の違いであっという間にその営業構造が奪われてしまう時代です。厳しい市場環境の下、戦略のない不動産会社は早晩淘汰されることでしょう。

■不動産会社とお客様の関係の本質は何なのか?

どうすれば「他社との違い」をお客様に認識してもらえるのでしょうか?
その答えを出すためには私たちはもっとお客様のことを知らなければなりません。多くの不動産オーナーは実は不動産のことをくわしく知りません。特に最近増加している相続などで代替わりをした40代〜50代の若いオーナーは自分の仕事は他に持っていることがほとんど。不動産に関しては素人です。

  • 自分の不動産を売ったほうがいいのか?このまま持っておいた方がいいのか?
  • 家賃を下げた方が良いのか?リフォームした方がいいのか?
  • どの投資物件を買ったらいいのか?その時の税金はどうなるのか?
  • 自分の現金資産はどうしたらいいのか?借入はした方がいいのか?

不動産オーナーはこういうことを意思決定する時、どう考えたら良いのかがわかりません。不動産オーナーに不動産経営のプロはほとんどいません。不動産経営のプロは不動産仲介業・管理業の皆さんです。不動産仲介業・管理業は他人(お客様)の不動産資産をうまく運営したり、取引したりして報酬を得る仕事です。
不動産仲介・管理業とは、いわば「不動産経営代行業」です。

不動産オーナーと不動産業者の関係は、例えて言えば「株式会社」における株主と経営者との関係なのです。株主(不動産オーナー)は信頼できるプロの経営者(不動産業者)に資本(不動産)を預けます。経営者はその資本(不動産)の運営や取引に知恵を出し、結果を出します。

株式会社では、経営者は株主に対して経営状況や今後の方針などをわかりやすく説明する責任と義務を負っています。不動産業界においても、経営者の立場である不動産業者は株主の立場にある不動産オーナーにたいして不動産資産の運営・取引に関して常にわかりやすく説明する責任と義務を負っていることになります。

■「他社との違い」を明確にするために本気で取り組まねばならないこと

皆さんは「私(たち)ならこのお客様の大切な不動産をこうします。なぜなら〜だからです。」ということを、不動産オーナーにわかりやすく説明できていますか?

「○○だからやった方が良い」「××だから止めた方が良い」
「○○だから売った方がいい」「××だから買った方が良い」
「○○だからうまくいった」「××だから失敗した」

業績の良い不動産会社はこの「○○」や「××」など、仲介取引や管理業務の方針に関する根拠を上手く説明する仕組みを持っています。この説明をきちんとできるからこそオーナーから深い納得と信頼を得て、大切な不動産を預けてもらえるのです。

ここまでのおはなしはこれまでの不動産営業から見ると、一見非合理にも見えます。

  • 「オーナーが不動産の素人なら下手に説明などしない方がいい」
  • 「不安をあおるだけの結果になりかねない」
  • 「いいから任せなさいと言って結果を出せばいいじゃないか」

こういう声が上がるのはこれまでの不動産業界がプロと素人の「情報格差」を利用して成立してきた側面があるからです。しかし、もはや株主たる不動産オーナーの資質と関心事は完全に変わりました。情報が氾濫する現在では情報格差を利用した営業はお客様からの不信感以外なにももたらしません。

■お客様に選ばれる不動産会社になりたい皆様へ

戦略目線でいう「他社との違い」とは、言い換えれば「他社のやらないこと」です。突き詰めて言うと一見非合理なものです。そして一朝一夕では真似できないものなのです。一見非合理で、簡単に真似できそうもないから他社はやらないのです。今このことに気づいている不動産経営者は本気になって「説明責任」に向きあっています。情報をオープンにして、取引前にはデータとシミュレーションをわかりやすく説明することに努めています。社員の意識を変え、勉強させているのです。

私どもハイアス&カンパニーが取り組んでいる「ハイアークラブ」や「リライフクラブ」にはそういう不動産管理会社や不動産仲介会社が集まっています。お客様への説明能力を飛躍的に高めるソフトを活用し、さらに対応力を高めるために、私どもの研修会などへの参加者は増える一方です。

まずは私どものホームページをじっくりとご覧ください。そして経営者様自らが私どものセミナーや研修会にご参加下さい。きっと貴社の戦略方針に関するヒントが得られることと思います。

不動産業界ソリューションのご紹介

<診断力と説明能力で差別化する>

HyAA Clubハイアークラブ

不動産のインフォームドコンセント
ハイアークラブ

ハイアークラブは、不動産オーナーへの説明能力を飛躍的に高めるソフト『マイハイアー』を活用し、さらに対応力を高めるために研修会を通じてノウハウ・成功事例を開発・共有していく不動産会社の会員ネットワークです。

reLife Clubリライフクラブ

住まいとお金のアドバイザー
リライフクラブ

住宅に関する資金相談のコミュニケーション&シミュレーション用ASP ツール『ハイアーFP』を用い、住宅購入の最大の問題である「資金」面の不安や悩みに具体的な数値でわかりやすく視覚的に解決する手法を展開しています。

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