コンサルティング・セールスなくして不動産会社は生き残れない!(ハイアーTiBI 予告)

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地域不動産会社が「頼れるお悩み解決会社」になるためには?

インターネットの普及によりお客様が膨大な情報を簡単に得られるようになり、不動産営業も様変わりしました。今後中小不動産会社の生き残る道は、地域に密着している強みを活かし、お客様の不動産の「お悩み(問題)」にきめ細かく対応していくしかありません。地域不動産会社の本来の存在価値は「地域住民の不動産に関するお悩み解決業」であり、まさに「コンサルティング」そのものです。

「コンサルティング・セールス」とは「問題解決型の営業スキル」のこと

不動産を保有している、又はこれから売買しようと考えているお客様は曖昧模糊とした現状認識の中で漠然とした不安を持っています。プロの皆さんから見れば「このお客様は明らかに早く売った(or買った)方がいいのに…」と思う時でも、決断できないケースがほとんどです。多くのお客様は、自分が抱えている問題が何なのかということにさえ気づいていないことが多くあるからです。お客様が決断できないのは自分の問題を正しく理解できていないからであり、さらに言えば皆さんがお客様に「何が問題なのか」を気づかせてあげられていないからです。お客様から現状を正しく聞き出し、問題点を整理して、気づかせること。これでお客様が自分の問題を認識できたらもうほぼ完了。「コンサルティング・セールス」のゴールはそこです。

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