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紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

若手営業マンを一変させた「ハイアーFP」導入

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「個人のノウハウ」から「組織のノウハウ」に

リライフクラブへの加盟および、営業活動へのFPノウハウの導入によって何が一番変わったか。その問いに対する回答として、ファイナンスについて専門的見地からアドバイスできる力を身につけたことにより、お客様からの信頼度が高まり、結果として、両者の関係性が強固なものになったといいます。加えて、お客さまからの期待水準も上がっていくため、それを上回るインパクトを与えられるよう、継続的なレベルアップが欠かせないとのこと。

社長は、「リライフクラブ加盟時に期待していた以上の成果を、それも早期に実現できた」と胸を張る一方、重要なのはこれからだといいます。「例え営業マンが入れ替わったり、新たな人材が加わったりしても、会社としての営業レベルを継続的に維持・向上させていけるよう、FPノウハウを営業マン個人ではなく、組織のものにしていく努力が必要だ」。

コミュニケーションを深化させるリライフクラブ

この事例について、どのようにお感じになられたでしょうか？「 我が社は物件をごり押しする従来型の営業スタイルから脱却できていないなぁ」という読者にとっては参考になったのではないでしょうか。

今回ご紹介したF社が営業現場で実践されたのが「リライフクラブ」のFP手法です。この「リライフクラブ」は住宅購入でお客様の最大の不安である「資金」面の悩みを解消し、営業効率を高めることを目的とした会員ネットワークです。

近年では、住宅不動産営業においてFP的営業スタイルは決して珍しいものではなくなり、「取り立てて新鮮味はないなぁ」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

こうしたアプローチで成果を挙げる上で、住宅ローンについての知識や金融ノウハウは必要条件ではあるものの、決してそれだけで十分とはいえません。資金・金融は単なる入り口であり、それを題材・きっかけにして、お客さまと深いコミュニケーションをとり、信頼関係を醸成することの方が、営業成果をあげる上で、遙かに重要なのです。そのような立場に立つリライフクラブには以下のような特徴があります。

【リライフクラブが重視する営業のポイント】
・お客様の予算や時期を導き出すプロセスを共有
・グラフを使ってビジュアルで分かりやすく説明
・概算の数字をスピーディにお客様へ提示
・お客様に決して押し付けることなく、一つひとつ比較しながら客観的な話を行う

いわば、「お客様が意思決定する判断材料の適切なタイミングでの提供」（またはその繰り返し）により、「この会社（営業マン）は私の立場に立って助言・アドバイスをしてくれる存在だ」との評価を得ることで、単なる物件案内しかしない会社（営業マン）との差別化を図る…こういった面に力点を置いています。

「リライフクラブ」についてご紹介するセミナーは毎月開催しています。ご関心のある方は同封しているチラシをご覧くださいませ。

（塩味）

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