住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

不動産仲介の生き残り策
～物件データベースでビジネスチャンスを拡大した成功事例紹介～

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事例発表(1) お客様に「魔法をかける」初回接客ノウハウで、
買いの専任獲得と生産性向上を実現

AMS導入及び営業研修の受講で従来のセールスステップを見直し、社内で標準化することで大きく売り上げを伸ばし、営業マン1人あたりの仲介手数料売上は3,000万円以上となっています。

ポイントはお客様のためにという思い

AMSを導入して大きく変えたことは、物件勝負のやり方から脱却したセールス手順に変えたことです。はじめにすることは物件選びの考え方を丁寧に説明します。遠回りに見えますが、囲い込み等による「未公開物件情報」の存在や、「仲介手数料0円」を掲げる業者の取引のやり方など業界の事情についてお話しし、会社ごとに取り扱う物件情報が異なることを理解いただいた上で、AMSを導入する自分たちは地域の全物件を網羅していることを説明します。そして次の面談では、ハイアーFP（ハイアスが提供する資金シミュレーションツール）を使い、顧客のライフプランニングを踏まえた資金計画を一緒に考えることで、一層お客様の心を掴みます。ここまでのステップの後、「よほど私のことが嫌いでなければ”買いの”専属専任媒介契約書にサインをください」とお伝えします。ここまでの提供情報に価値を感じていただいていれば、高い確率で媒介契約をいただけます。

AMS導入以降、このような「エージェントスタイル」を徹底しています。物件情報を隠さない、報酬の有無で情報の操作はしないと言い切ることで信頼を獲得でき、その結果、初回面談で行う説明など遠回りに見えるステップを経ても、以前は平均5～6回であった契約までの面談回数が、最近は2～3回まで減少し大きく生産性を向上させることができました。

事例発表(2) 精度の高い物件情報の一覧化で、
大手に負けない「売り」媒介獲得を実現

AMS導入により独自のデータベース構築と「情報の使いこなし力」を高めることで、AMS導入前の前年度と今年度を比較で、売り媒介獲得数は対前年比約205％、契約件数は対前年比約226％、仲介手数料は対前年比約262％と大きく数字を伸ばすことに成功しました。

当社は人口約8万人の商圏で営業マン3名体制をしいています。売り媒介獲得を中心に事業を行っており、売りの価格査定に役立てたいと思いAMSを導入しました。

ポイントは構築するデータベースの質

このような成果を上げることができた要因はAMSデータベースの「質」にあります。自社・他社媒介、公開・成約問わず、エリア内のマンションは1棟分の物件情報をデータベース化し、その情報を使いこなし、「早期高額売却ノウハウ」として(1)1か月以内に売れる金額、(2)3か月以内に売れる金額、(3)自社で買い取れる金額の3つの金額を示すことができるようになりました。こうした情報提供を可能にするのは、情報蓄積の工夫があるからです。例えば、各戸ごとに成約価格・成約日・売却期間、また新築価格及び価格比等の情報を取込んだり、成約後の物件についても成約価格等の情報や、物件条件（リフォーム実施の有無等）を記録したりしています。このようにデータ整理を丁寧にすることで、物件の履歴を時系列に沿って管理でき、上記の3つの金額を提示することができるのです。

このように情報を使いこなした結果、受託した物件の契約に要する平均日数は約88.5日から48.8日に短縮できました。副次的な効果として適正価格を示せるようになったことで、業者買い取りではなく一般顧客との取引も増えました。

事例発表(3) 土地なし客対応の営業工数を削減でき、
戸建て請負受注の拡大に成功

注文住宅事業を主軸事業とする当社は、2016年5月のAMS導入以来、昨年度は年間54棟であった受注件数が、今年度は年間80棟ペースで推移しています。

また、AMS導入前は、土地なし客対応に要する営業工数の多さを課題と感じていた同社ですが、導入後は土地案内回数が平均5.5回/組から1回/組に減少し、土地なし客から月受注件数も49％アップさせることに成功しました。

ポイントはセールスの手順を変えたこと

AMS導入前は、土地なし客から希望の土地条件を聞き、次回面談で土地案内、という順でご案内をしていました。そうすると、土地が決まってから資金計画を作成することになり、結局予算オーバーとなって再び土地探しに戻るという「後戻り」が生じることもあり、自社の生産性の低さにも繋がっていました。

AMS導入後は、まずハイアーFP（ハイアスが提供する資金シミュレーションツール）を活用し、資金相談をした時点で「条件にぴったりはまる土地や予算的に買えない土地を“探し続ける”のではなく、自分にとって適正な予算で候補に挙がる土地から“選ぶ”」という土地探しのポイントを理解してもらうことで、素早く土地選びを進めることができます。この時大切なことは、AMSに地域の案件情報がすべて網羅されている状況を作れていることで、予算と地域の案件情報を基に顧客にとって最適な案件の案内が可能になります。

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