拘り主義のファスト層を取り込む

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すでに「規格住宅派」は過半数？

新建新聞社の調査によれば（図表 1）、規格住宅とはどのようなものかをわかりやすく説明した上で注文と規格のどちらが良いかを尋ねると45％が規格で良い、と回答（2014年調査時点）したそうです。つまり、住宅業界は注文に丁寧に応じることが顧客満足だと考えている
のに対して、すでにお客様側は「良いものなら規格で十分」と変わっているのです。
特に失敗したくないお客様は「選択肢が多いほど迷うだけ」で、それゆえ評判や口コミが重視され、最後はプロである住宅会社の推薦に頼ることになります。だからこそ規格の最大のメリットを活かし、「こだわりにも耐える厳選された商品」で「安心して間違いない家」という伝え方をすることが求められるのです。
ハイアスが考える「良い企画（規格）」「こだわりに耐える」「間違いない商品住宅」、これこそが ADM が提供する「セレクト住宅」です。

ファスト層を取り込む営業セオリー

移動式モデルハウスで、「いいな」と思わせる「体感」を

こだわりを持つファスト層は、お金の高い安いではなく自分の趣味や価値観から見て共感できるかどうかが判断基準です。この「体感」を提供するためにもモデルハウスが必要となります。ただし「共感」を生むこと目的なので、一度見たものが全てになってしまうことを避けるために2つ見せる、というのは共感効果が高いです。同時に複数箇所を持つことを容易にするために「移動式（一定期間使用後は売却）のモデルを持つ」ことがチャンスにつながります。

ファスト層に届く「正しい」販促を

ADMのターゲットは「ファスト層」です。ファスト層に向けた「正しい販促」は不可欠です。ファスト層は、「注文住宅しか考えません」という頑固な層ではありません。選択の特徴は、「感覚で選ぶ」ことです。
したがって、彼らをモデルハウスに誘導するための広告も「いつもの定番」だけでなく、フィーリング、感性に訴えかける、多様な切り口と多様な媒体を使うことが大事です。折り込み・ポスティング・HP・SNS など変化に対応し、改善をし続けることで「いいな」と思わせるアピールを継続的に行うべきです。

（矢部）

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