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相続市場に切り込む「ハイアークラブ」の取組み

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相続市場拡大 不動産会社にチャンスはあるか？

2015年の相続税増税に備えて不動産オーナーが動いています。それをビジネスチャンスと見て、不動産会社だけでなく、税理士や弁護士、司法書士や金融機関など様々なプレーヤーが活発に市場に働きかけています。

では、お客様が「相続」において頼りにしているプレーヤーは誰でしょうか？

野村総合研究所の調査によると、相続発生時に相談した相手は、1位：税理士、2位：弁護士・司法書士、3位：銀行です。

残念ながら、不動産管理・仲介会社はランキングに入っていません。普段、不動産オーナーとのお付き合いが深い不動産管理会社や仲介会社は、現在の相続市場拡大がビジネスチャンスになると期待はしているものの、お客様からは相談相手として全く認識されていません。つまり、相続市場が拡大するといっても、待っているだけで自然と相続絡みの不動産案件が増えていくわけではないということです。

では、相続に関連して発生が見込まれる相談テーマはなんでしょうか。誰もが思い浮かべるであろう相続税の支払いは、その内のごく一部でしかありません。相続税が課されるケースは、現在で全体の5％程度。増税後も全体の7〜8％程度と予測されています。つまり9割以上の事案では相続税がかかりません。一方、裁判にまで持ち込まれる相続事件の約7割は、「5,000万円以下」の財産を巡って争われています（図2）。「5,000万円以下」ということは基礎控除の範囲内ですから、相続税がかからない人たちです。

では、相続税がかからない人たちが何でもめているのかというと、「誰がどれくらいの財産を相続するのか」という「遺産分割」です。なかでも特にもトラブルになるのが、自宅や賃貸アパートなどの不動産資産です。

個人所有資産の約7割を占める不動産資産は現金のようにきれいに分けることができません。つまり、相続対策とは、所有不動産の現況から見て、どれくらいの評価になるのか、どう活用すればよいのか、相続の際の名義は誰にするのか、収益向上策はあるかなど、不動産をどう扱うかにかかっています。

こういう相談は税理士や弁護士、金融機関ではきちんとした対応ができません。相続相談のメインテーマが「不動産」である以上、「不動産のプロ」である不動産会社こそが取り組むべき仕事なのです。

このような考えを持って、ハイアスでは7年前から不動産コンサルティングを行う全国組織「ハイアークラブ」を運営しています。相続相談は不動産コンサルティングにおいて必ず出てくるテーマ故、我々はこれまでに相談〜提案までの豊富なノウハウを蓄積してきました。こうした活動の結果、現在ではハイアークラブは『相続相談ができる不動産会社の全国ネットワーク』として広く認知されるようになってきました。

ハイアークラブの公式サイトには月間5万件ほどのアクセスがあります。先日は「日経ビジネス」誌上においてもハイアークラブが紹介されました。それらを見た全国の相続に関心の高い税理士や弁護士、金融機関などの方々から、「○○市で相続に強い不動産会社がいれば連携したいので紹介してほしい」といったお問い合わせが増えてきました。