住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

第12回R+house全国大会　事例共有
市況の変化に負けない住宅会社づくり

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熊本県 K社

小さな凡事の積み重ねが会社を大きく押し上げる

K社様は2年間で18棟から41棟まで受注規模を拡大されています。大きな要因としては、まず地域に自社の存在を浸透させるために広告宣伝費年間3,000万円を毎年かけ続けたことです。自社の認知は浸透し、新規集客が安定しました。また、集客の規模を拡大しただけでなく歩留まりの改善も果たしました。接客からご契約までの契約率は2年間で5.7%から14.8%に上がりました。

ここまでの改善は組織的に取り組まなければできません。この間、K社様が実施したことは大きく3つです。成果のベンチマーキング、案件レビューなどの営業凡事徹底、人事評価制度の構築です。

成果を上げている営業マンは何をしているのかを詳細に紐解き、お客様にどう向き合ったら良いか、次回アポをどうとればよいか、2回目に会う時にお客様とどういう話をしたらいいかなどのやり方を社内でベンチマークする。案件レビューに関しても顧客の属性が変わると上手く対応できないなど経験不足によって案件の進め方がばらつくことがないよう事前のプレシンキングを実行し、それに対するレビューを徹底します。さらに、何をすれば自分は評価されるのかを明示することで社員のモチベーションが上がるため、評価制度を作ることで組織の課題を解決してきました。

そして何より、それぞれの取り組みを非常に細かく最後まで徹底的にやりきっています。