住宅・不動産・土木建設業界の最新情報や成功企業事例を
紹介する経営革新情報誌「HyAS View」

株式会社やまぜんホームズ　上席執行役員
（株式会社アプロワールド　取締役 COO）
山口 勝也 様

＜成　果＞

年間受注棟数が37棟増加。
（204棟→241棟）
新人メンバー 4人合計で前年比20棟増加

＜当時の課題＞

● 属人的な営業からの脱却
→ 組織が大きくなるにつれて、個々のスキルに依存する営業のやりとりには限界が生じ、棟数も伸び悩んでいた。
「若手社員の成長」
「プレイング・マネージャーの成果向上」

● ハードル解除のスキルと案件レビューの品質
→ 会社のポジショニング、顧客の多様化、外部環境の変化などの影響で従来想定していた案件レビューの方法では通用しなくなっていた。時代に合わせたお客様のニーズや不安を汲み取ることが必要。

● 新入社員の採用と社員の定着
→ 会社の目指す方向性をうまく説明できておらず、入社してきた営業パーソンがギャップを感じて辞めてしまう。
また、売れる営業パーソンの採用に偏ったことで、すでに他社の文化に染まった経験者が多くなり、会社の目指すべき方向に向かえていなかった。

＜具体的な取組み＞

● 面談スキル向上/社内標準化
→ リライフクラブの研修、勉強会の実施、ロープレの実施
→ 不動産売買仲介部門は集客が少ないため、“疑似体験”による経験値のUPを図る

● 「6大要素」を軸にした案件レビューの徹底
→ 既存の案件レビューで行っていた要素「動機」「時期」
「土地」に加えて、「資金」「競合」「親族」を追加
→ 週に1回、各店舗の営業パーソンの手持ち案件の状況を帳票をもとに発表させる。
6大要素を確認し、ネックの確認方法、解決方法についてチームで意見を出し合う。

● 社員採用方針の改善
→ 採用や教育の段階で会社の方針や理念を伝え続けることが重要。「地域密着」「現場志向」「顧客志向」
→ 中途経験者4割/新卒3割未満で成果を出せない時代から、全社員の1/3が新卒で、新卒が成果を出せるようになった。重要なのはミッションの言語化

＜まとめ＞

● 組織で営業成果を出すポイント
→ 教育システム構築による個々の営業スキルの標準化（成果の出る営業手法の確立、学習機会の提供とレビュー体制の確保）
→ 「この会社に入りたい」と思ってもらう採用と育成の実現